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Theoretisch sieht es sehr einfach aus: Sie brauchen Schuhe, Dick hat sie, und Sie tauschen Ihre hart verdienten grünen Rechnungen gegen genau diese Schuhe. Im wirklichen Leben ist Dick jedoch ein gerissener und gieriger Bastard. Er wird alle möglichen Tricks und subtilen Manipulationen anwenden, um Sie dazu zu bringen, Schuhe zu kaufen, die Sie absolut nicht brauchen, oder ihn mehr zu bezahlen, als sie wert sind. Hier sind einige dieser Tricks. Sei vorsichtig, denn es heißt: Wer vorgewarnt ist, ist bewaffnet.
Fear-Then-Relief-Taktiken, unehrlich, aber effektiv
Normalerweise geht es ungefähr so: "Sieht so aus, als ob Ihre Kreditwürdigkeit zu niedrig ist … Oh, tut mir leid, es ist einfach nicht die richtige Datei." Die Essenz dieser widerlichen Manipulationstechnik ist folgende: Jemand gibt Ihnen Informationen, die Angst oder Unruhe verursachen können, nur um Sie sofort zu beruhigen. Nach solch einem plötzlichen Stimmungswechsel bleiben Sie einige Minuten lang vertrauensvoller und entgegenkommender.
Verkäufer passen sich Ihrer Persönlichkeit an
Jeder Kunde ist einzigartig. Ein guter Verkäufer berücksichtigt dies und ändert den Verkaufsstil entsprechend den Eigenschaften des "Objekts". Mit anderen Worten, er spielt (oder versucht zu spielen) die Rolle einer Person, die Vertrauen und Sympathie für Sie persönlich schaffen würde.
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Schnelle und selbstbewusste Sprache schafft die Illusion von Kompetenz
Es gibt wissenschaftlich fundierte Gründe für das vorherrschende Stereotyp eines gesprächigen Verkäufers, der seinen schnellen Monolog keinen Moment aufhält. Tatsache ist, dass die meisten von uns schnelle und selbstbewusste Sprache mit dem Bild einer Person verbinden, die weiß, wovon sie spricht und daher vertrauenswürdig ist.
Vielen Dank für die geringste Hilfe, die uns zur Großzügigkeit treibt
„Wir sind für jede Spende für einen guten Zweck dankbar. Ihr jeder Rubel ist uns wichtig. Wir sind alle eher bereit, auf Anfragen zu antworten, wenn wir so etwas hören.
Lesen Verkäufer unsere Gedanken?
"Ja, ich verstehe, du denkst jetzt, dass der Preis etwas zu hoch ist …" Telepathie? Natürlich nicht. Der Verkäufer weiß nicht, was Sie denken, und es ist ihm höchstwahrscheinlich überhaupt egal. Aber er kann etwas an Ihrem Gesichtsausdruck und anderen Zeichen verstehen. Wenn Sie anfällig für Suggestibilität sind, ist es durchaus möglich, dass diese Methode ihm Erfolg bringt.
Eine Flut von Liebe und Bewunderung hackt leicht das Gehirn
Oh, welche aufrichtigen und herzlichen Komplimente hören wir manchmal von Verkäufern, Kellnern und Handelsvertretern! Was für eine tiefe Zuneigung vibriert in ihren Stimmen! Unter einer solchen Sauce kann sogar eine absolut nutzlose Sache an jede Person „verkauft“werden.
BYAF- Methode (Sie haben die Wahl)
„Würden Sie zustimmen, an unserer Umfrage teilzunehmen? Sie können natürlich ablehnen. Das Wesentliche an der Zulassung ist, dass der Schwerpunkt auf Ihrem Recht liegt, ein Produkt oder eine Dienstleistung abzulehnen. Wie die Praxis zeigt, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit einer positiven Antwort erheblich.
Das Layout des Geschäfts ist so gestaltet, dass Sie so viel wie möglich ausgeben
Das Lebensmittelgeschäft ist so gestaltet, dass Sie so viele Regale mit Waren wie möglich passieren müssen, bevor Sie die Waren finden, für die Sie gekommen sind. So werden Sie leise in ungeplante Einkäufe gestoßen.
Die Illusion der Solidarität als Mittel der stumpfen Wachsamkeit
"Dies ist eine sehr profitable Option für Leute wie Sie und mich." Wenn Sie so etwas von einem Verkäufer hören, sind Sie von Vertrauen erfüllt, und es ist nicht überraschend - schließlich werden Sie irgendwie in den Club der Elite aufgenommen. Im Allgemeinen hat die Verwendung von Wörtern wie "wir", "wir sind bei Ihnen" und dergleichen eine hohe Effizienz als Werkzeug zum Öffnen von Brieftaschen gezeigt.
Eine leichte Abweichung von den Regeln des normativen Vokabulars ist nur von Vorteil …
Psychologen haben lange entdeckt, dass ein freundlicher und vertraulicher Kommunikationsstil durch die Verwendung von Schimpfwörtern und Ausdrücken natürlich in gewissen Grenzen gekennzeichnet ist. Der geschickte Einsatz dieser Technik ermöglicht es dem Verkäufer, dem Käufer ein Gefühl der Intimität zu vermitteln und das Vertrauen zu stärken. Dies ist bereits der halbe Erfolg.
Die Wirkung von "Fuß in der Tür" (Fuß in der Tür)
- Sind Sie bereit, diese Petition zu unterschreiben?
- Kein Problem.
- Dann könnten Sie zustimmen, beispielsweise 10 US-Dollar zu spenden?
- Hmm … Na gut. Hier nimm es.
Diese Technik wird auch häufig verwendet, um das Einkaufsvolumen zu erhöhen. Eine Person, die die erste einfache Frage leichtfertig mit "Ja" beantwortet, merkt nicht, dass es für sie jetzt schwieriger sein wird, die nächste mit "Nein" zu beantworten. Wie gesagt, die Klaue steckt fest - der ganze Vogel ist verloren.
Angst ist der stärkste Motivationsfaktor
Sind Sie bereit, das Risiko einzugehen und alles zu verlieren, um ein paar Dollar zu sparen? Oft sagen Verkäufer Ihnen, anstatt Ihnen alle Freuden eines bestimmten Produkts zu beschreiben, wie viel Sie verlieren können, wenn Sie sich weigern, etwas zu kaufen. Das Erstellen eines Gefühls der Bedrohung ist bei weitem eine der effektivsten Möglichkeiten, Ihre Brieftasche zu öffnen.
Eine erkennbare Marke zwingt den Käufer leicht, den gesunden Menschenverstand zu opfern
Das charakteristische kohlensäurehaltige Getränk schmeckt besser als jedes billige Gegenstück - auch wenn Sie sicher sind, dass die Zusammensetzung identisch ist. Der Punkt ist, dass das Gehirn nicht nur nach den Gesetzen der Logik arbeitet. Suggestion und Selbsthypnose können wirklich Wunder wirken.
Igor Abramov