Wir machen ständig mentale Fehler. Natürlich sind sie nicht lebensbedrohlich und sprechen nicht von "Gedankenlosigkeit". Aber es wäre schön zu lernen, wie man sie vermeidet, denn viele streben nach Rationalität bei ihrer Entscheidungsfindung. Die meisten Denkfehler treten auf unbewusster Ebene auf, daher ist es sehr schwierig, sie auszurotten. Aber je mehr wir über das Denken wissen, desto vernünftiger sind unsere Handlungen. Lassen Sie uns herausfinden, welche Fehler unser Gehirn jeden Tag unbewusst macht.
Wir umgeben uns mit Informationen, die unseren Überzeugungen entsprechen
Wir mögen Menschen, die genauso denken wie wir. Wenn wir intern der Meinung einer Person zustimmen, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass wir uns mit dieser Person anfreunden. Dies ist normal, aber es bedeutet, dass unser Unterbewusstsein beginnt, alles zu ignorieren und abzulehnen, was unsere gewohnte Haltung bedroht. Wir umgeben uns mit Menschen und Informationen, die nur bestätigen, was wir bereits wissen.
Dieser Effekt wird als Bestätigungsfehler bezeichnet. Wenn Sie jemals von dem Baader-Meinhof-Phänomen gehört haben, können Sie leicht verstehen, was es ist. Das Baader-Meinhof-Phänomen liegt in der Tatsache, dass Sie, nachdem Sie etwas Unbekanntes gelernt haben, ständig auf Informationen darüber stoßen (es stellt sich heraus, dass es viele davon gibt, aber aus irgendeinem Grund haben Sie es nicht bemerkt).
Zum Beispiel haben Sie ein neues Auto gekauft und überall genau das gleiche Auto gesehen. Oder eine schwangere Frau trifft überall auf Frauen wie sie, die sich in einer interessanten Position befinden. Es scheint uns, dass die Geburtenrate in der Stadt boomt und die Popularität einer bestimmten Automarke ihren Höhepunkt erreicht. Tatsächlich hat die Anzahl dieser Ereignisse jedoch nicht zugenommen - unser Gehirn sucht einfach nach Informationen, die für uns relevant sind.
Wir suchen aktiv nach Informationen, um unsere Überzeugungen zu unterstützen. Voreingenommenheit manifestiert sich jedoch nicht nur in Bezug auf eingehende Informationen, sondern auch im Gedächtnis.
1979 wurde ein Experiment an der University of Minnesota durchgeführt. Die Teilnehmer wurden gebeten, eine Geschichte über eine Frau namens Jane zu lesen, die in einigen Fällen extrovertiert und in anderen introvertiert auftrat. Als die Freiwilligen einige Tage später zurückkehrten, wurden sie in zwei Gruppen aufgeteilt. Die erste Gruppe erinnerte sich an Jane als Introvertierte. Als sie gefragt wurden, ob sie eine gute Bibliothekarin sein würde oder nicht, sagten sie ja; Die andere wurde gefragt, ob Jane eine Maklerin sein könne. Die zweite Gruppe hingegen war überzeugt, dass Jane extrovertiert war, was bedeutet, dass eine Karriere als Maklerin zu ihr passen würde, keine langweilige Bibliothek. Dies beweist, dass der Effekt der Bestätigungsverzerrung auch in unseren Erinnerungen offensichtlich ist.
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Im Jahr 2009 ergab eine Studie der Ohio State University, dass wir 36% mehr Zeit damit verbringen, Artikel zu lesen, die unsere Überzeugungen stützen.
„Wenn Ihre Überzeugungen mit Ihrem Selbstbild verflochten sind, können Sie sie nicht fallen lassen, ohne Ihr Selbstwertgefühl zu erschüttern. Sie versuchen also nur, Meinungen zu vermeiden, die Ihren Überzeugungen zuwiderlaufen. David McRaney
David McRaney ist ein Schriftsteller und Journalist mit einer Leidenschaft für Psychologie. Er ist Autor von Büchern wie You Are Now Less Dumb und The Psychology of Stupidity. Die Wahnvorstellungen, die uns am Leben hindern “(Originaltitel - Du bist nicht so schlau).
Wir glauben an die Körperillusion des Schwimmers
Der Autor mehrerer Bestseller über das Denken, Rolf Dobelli, in Die Kunst des Denkens erklärt klar, warum unsere Vorstellungen von Talent oder Fitness nicht immer richtig sind.
„Professionelle Schwimmer haben perfekte Körper, nicht nur weil sie intensiv trainieren. Im Gegenteil: Sie schwimmen gut, weil sie von Natur aus einen hervorragenden Körperbau haben. Physische Daten sind ein Auswahlfaktor und nicht das Ergebnis des täglichen Trainings."
Die Körperillusion des Schwimmers tritt auf, wenn wir Ursache und Wirkung verwechseln. Ein weiteres gutes Beispiel sind renommierte Universitäten. Sind sie wirklich die Besten für sich oder wählen sie nur kluge Schüler aus, die, egal wie sie unterrichtet werden, immer noch Ergebnisse zeigen und das Image der Institution bewahren? Das Gehirn spielt oft solche Spiele mit uns.
"Ohne diese Illusion hätte die Hälfte der Werbeagenturen aufgehört zu existieren." Rolf Dobelly
Wenn wir wissen, dass wir von Natur aus gut in etwas sind (zum Beispiel laufen wir schnell), werden wir uns nicht in Sneaker-Anzeigen einkaufen, die versprechen, unsere Geschwindigkeit zu verbessern.
Die Illusion „Schwimmerkörper“legt nahe, dass sich unsere Vorstellungen über ein bestimmtes Phänomen stark von den Maßnahmen unterscheiden können, die ergriffen werden sollten, um das Ergebnis zu erzielen.
Wir machen uns Sorgen um die Verlorenen
Der Begriff versunkene Kosten wird im Geschäftsleben am häufigsten verwendet, kann jedoch auf jeden Bereich angewendet werden. Es geht nicht nur um materielle Ressourcen (Zeit, Geld usw.), sondern um alles, was ausgegeben wurde und nicht wiederhergestellt werden kann. Versunkene Kosten sind uns ein Anliegen.
Der Grund dafür ist, dass die Enttäuschung über den Verlust immer stärker ist als die Freude über den Gewinn. Der Psychologe Daniel Kahneman erklärt dies in Denken: Schnell und langsam:
„Auf Genebene wurde die Fähigkeit, Gefahren zu antizipieren, häufiger weitergegeben als die Fähigkeit, Chancen zu maximieren. Daher ist die Angst vor Verlust allmählich zu einem stärkeren Verhaltensmotivator geworden als die Vorteile am Horizont."
Die folgende Studie zeigt perfekt, wie dies funktioniert.
1985 führten Hal Arkes und Catherine Blumer ein Experiment durch, das zeigte, wie unlogisch eine Person wird, wenn es um versunkene Kosten geht. Die Forscher baten die Freiwilligen, sich vorzustellen, dass sie für 100 US-Dollar nach Michigan und für 50 US-Dollar nach Wisconsin fahren könnten. Sie entdeckten das zweite Angebot angeblich etwas später, aber es war in Bezug auf die Bedingungen viel rentabler, so dass viele dort auch ein Ticket kauften. Aber dann stellte sich heraus, dass die Bedingungen der Gutscheine übereinstimmen (Tickets können nicht zurückgegeben oder umgetauscht werden), sodass die Teilnehmer die Wahl hatten, wohin sie gehen sollten - in ein gutes Resort für 100 USD oder in ein sehr gutes für 50 USD. Was denkst du, was sie gewählt haben?
Mehr als die Hälfte der Probanden entschied sich für die teurere Fahrt (Michigan für 100 US-Dollar). Sie versprach keinen solchen Trost wie den zweiten, aber die Verluste überwogen.
Der Irrtum der versunkenen Kosten zwingt uns, die Logik zu ignorieren und irrational zu handeln, basierend auf Emotionen, nicht auf Fakten. Dies hindert uns daran, intelligente Entscheidungen zu treffen. Das Gefühl des Verlustes in der Gegenwart verdunkelt die Aussichten für die Zukunft.
Da diese Reaktion unbewusst ist, ist es außerdem sehr schwierig, sie zu vermeiden. Der beste Rat in diesem Fall ist, zu versuchen, die aktuellen Fakten von den Ereignissen in der Vergangenheit zu trennen. Wenn Sie beispielsweise eine Kinokarte gekauft und zu Beginn der Vorführung festgestellt haben, dass der Film schrecklich war, können Sie:
- bleiben und das Bild bis zum Ende betrachten, da es „konsolidiert“wurde (versunkene Kosten);
- oder verlassen Sie das Kino und machen Sie, was Ihnen wirklich Spaß macht.
Denken Sie vor allem daran: Sie erhalten Ihre "Investition" nicht zurück. Sie sind weg, in Vergessenheit geraten. Vergessen Sie es und lassen Sie sich nicht von der Erinnerung an verlorene Ressourcen beeinflussen.
Wir schätzen die Chancen falsch ein
Stellen Sie sich vor, Sie und ein Freund spielen Wurf. Immer wieder wirfst du eine Münze und versuchst zu erraten, was auftaucht - Kopf oder Zahl. Darüber hinaus beträgt Ihre Gewinnchance 50%. Nehmen wir nun an, Sie werfen eine Münze fünfmal hintereinander und jedes Mal, wenn sie auftaucht. Wahrscheinlich zum sechsten Mal Schwänze, oder?
Nicht wirklich. Die Wahrscheinlichkeit, Schwänze zu treffen, beträgt immer noch 50%. Ist immer. Jedes Mal, wenn Sie eine Münze werfen. Selbst wenn die Köpfe 20 Mal hintereinander gefallen sind, ändert sich die Wahrscheinlichkeit nicht.
Dieses Phänomen wird als Spielerfehler (oder irreführende Monte-Carlo-Folgerung) bezeichnet. Dies ist ein Misserfolg unseres Denkens, der beweist, wie unlogisch eine Person ist. Menschen erkennen nicht, dass die Wahrscheinlichkeit eines gewünschten Ergebnisses nicht von den vorherigen Ergebnissen eines zufälligen Ereignisses abhängt. Jedes Mal, wenn eine Münze hochfliegt, besteht eine 50% ige Chance, dass sie Schwänze landet.
Diese mentale Falle erzeugt einen weiteren unbewussten Fehler - die Erwartung eines positiven Ergebnisses. Wie Sie wissen, stirbt die Hoffnung zuletzt, so dass Casino-Spieler oft nicht nach einer Niederlage gehen, sondern im Gegenteil ihre Einsätze verdoppeln. Sie glauben, dass der schwarze Streifen nicht ewig dauern kann und sie zurückgewinnen können. Die Chancen sind jedoch immer gleich und hängen in keiner Weise von früheren Fehlern ab.
Wir tätigen unnötige Einkäufe und begründen diese dann
Wie oft, als Sie aus dem Geschäft zurückkehrten, waren Sie mit Ihren Einkäufen frustriert und haben angefangen, Gründe für sie zu finden? Sie wollten nichts kaufen, aber Sie haben etwas gekauft, etwas ist zu teuer für Sie, aber Sie haben es „herausgegabelt“, etwas funktioniert völlig anders als erwartet, was bedeutet, dass es für Sie nutzlos ist.
Aber wir beginnen uns sofort davon zu überzeugen, dass diese künstlerischen, nutzlosen und unüberlegten Einkäufe dringend benötigt wurden. Dieses Phänomen wird als Rationalisierung nach dem Einkauf oder als Stockholm-Shopper-Syndrom bezeichnet.
"Sozialpsychologen argumentieren, dass wir in der Lage sind, dumme Einkäufe zu rechtfertigen, weil wir in unseren Augen konsequent bleiben und einen Zustand kognitiver Dissonanz vermeiden wollen."
Kognitive Dissonanz ist das geistige Unbehagen, das wir erleben, wenn widersprüchliche Ideen oder Emotionen in unserem Kopf kollidieren.
Zum Beispiel betrachten Sie sich als eine wohlwollende Person, die Fremde gut behandelt (immer bereit, eine helfende Hand zu geben). Aber plötzlich, wenn Sie auf der Straße sehen, dass jemand gestolpert und gefallen ist, gehen Sie einfach vorbei … Es entsteht ein Konflikt zwischen der Wahrnehmung Ihrer selbst und der Einschätzung Ihrer Tat. Es wird innerlich so unangenehm, dass Sie Ihr Denken ändern müssen. Und jetzt betrachten Sie sich nicht länger als gütig gegenüber Fremden, sodass Ihre Handlung nichts Verwerfliches enthält.
Das gleiche gilt für den Impulskauf. Wir rechtfertigen uns, bis wir anfangen zu glauben, dass wir dieses Ding wirklich brauchen, was bedeutet, dass wir uns das nicht vorwerfen sollten. Mit anderen Worten, wir rechtfertigen uns, bis unsere Vorstellungen von uns selbst und unseren Handlungen übereinstimmen.
Es ist äußerst schwierig, damit umzugehen, weil wir in der Regel zuerst tun und dann denken. Daher bleibt nichts anderes übrig, als nachträglich zu rationalisieren. Wenn eine Hand in einem Geschäft nach einer unnötigen Sache greift, denken Sie daran, dass Sie sich dann entschuldigen müssen, um sie zu kaufen.
Wir treffen Entscheidungen basierend auf dem Ankereffekt
Dan Ariely, Ph. D. in kognitiver Psychologie und Unternehmertum, Dozent für Psychologie und Verhaltensökonomie an der Duke University, Gründer des Zentrums für retrospektive Forschung. Arieli ist auch Autor von Bestsellern wie "Positive Irrationalität", "Das Ganze (Wahrheit) über Falschheit", "Verhaltensökonomie". Warum verhalten sich Menschen irrational und wie kann man damit Geld verdienen? " Seine Forschung konzentriert sich auf die Irrationalität des menschlichen Gehirns bei Entscheidungen. Er zeigt immer deutlich die Fehler unseres Denkens. Einer davon ist der Ankereffekt.
Ein Ankereffekt (oder Anker- und Anpassungsheuristik, Ankereffekt) ist ein Merkmal der Schätzung numerischer Werte (Zeit, Geld usw.), bei dem die Schätzung auf den Anfangswert ausgerichtet ist. Mit anderen Worten, wir verwenden keine objektive, sondern eine vergleichende Bewertung (dies ist im Vergleich dazu viel rentabler).
Hier sind einige Beispiele, die von Dan Ariely beschrieben wurden und den Ankereffekt in Aktion zeigen.
Werbetreibende wissen, dass das Wort "kostenlos" Menschen wie ein Magnet anzieht. Aber frei bedeutet nicht immer profitabel. Eines Tages beschloss Arieli, mit Süßigkeiten zu handeln. Wählen Sie zwei Sorten: Hershey's Kisses und Lindt Trüffel. Zum ersten setzte er den Preis auf 1 Penny fest, dh 1 Cent (in den USA wird eine Ein-Cent-Münze normalerweise als Penny bezeichnet). Der Preis für letzteres betrug 15 Cent. Als die Käufer erkannten, dass Lindt-Trüffel Premium-Bonbons sind und tendenziell mehr kosten, hielten sie 15 Cent für sehr viel und nahmen sie mit.
Aber dann hat Arieli einen Trick gemacht. Er verkaufte die gleichen Süßigkeiten, aber er hatte die Kosten um einen Cent gesenkt, was bedeutete, dass die Küsse jetzt kostenlos waren und die Trüffel 14 Cent. Sicher, die 14-Cent-Trüffel waren immer noch ein super gutes Geschäft, aber die meisten Käufer entschieden sich jetzt für die kostenlosen Küsse.
„Der Effekt der versunkenen Kosten ist immer in Alarmbereitschaft. Es hindert Sie daran, mehr auszugeben, als Sie sich leisten können. David McRaney
Ein weiteres Beispiel, das Dan Ariely während seines TED-Vortrags teilte. Wenn den Menschen Urlaubsoptionen zur Auswahl angeboten werden, beispielsweise eine Reise nach Rom all inclusive oder dieselbe Reise nach Paris, ist es ziemlich schwierig, eine Entscheidung zu treffen. Schließlich hat jede dieser Städte ihren eigenen Geschmack, den ich sowohl dort als auch dort besuchen möchte. Aber wenn die dritte Option hinzugefügt wird - eine Reise nach Rom, aber ohne Kaffee am Morgen - ändert sich alles auf einmal. Wenn sich die Aussicht abzeichnet, jeden Morgen für Kaffee zu bezahlen, wird das erste Angebot (die Ewige Stadt, in der alles kostenlos sein wird) plötzlich das attraktivste, sogar besser als eine Reise nach Paris.
Zum Schluss noch ein drittes Beispiel von Dan Ariely. Der Wissenschaftler bot MIT-Studenten drei Versionen eines Abonnements für das beliebte Magazin The Economist an: 1) eine Webversion für 59 US-Dollar; 2) gedruckte Version für 125 USD; 3) elektronische und gedruckte Versionen für 125 USD. Natürlich ist der letzte Satz völlig nutzlos, aber 84% der Schüler haben ihn gewählt. Weitere 16% entschieden sich für die Webversion, aber niemand entschied sich für "Papier".
Dan wiederholte das Experiment dann an einer anderen Gruppe von Studenten, ohne jedoch ein Print-Abonnement anzubieten. Diesmal entschied sich die Mehrheit für die billigere Webversion des Magazins.
Dies ist der Verankerungseffekt: Wir sehen den Nutzen des Vorschlags nicht als solchen, sondern nur im Vergleich der Vorschläge miteinander. Daher können wir manchmal durch Einschränkung unserer Auswahl eine rationalere Entscheidung treffen.
Wir glauben unseren Erinnerungen mehr als Fakten
Erinnerungen sind oft falsch. Und doch vertrauen wir ihnen unbewusst mehr als den Tatsachen der objektiven Realität. Dies führt zu einer Auswirkung der Verfügbarkeitsheuristik.
"Die Verfügbarkeitsheuristik ist ein Prozess, bei dem eine Person die Möglichkeit eines bestimmten Ereignisses intuitiv danach einschätzt, wie leicht sie Beispiele für solche Fälle in ihrem Gedächtnis abrufen kann." Daniel Kahneman, Amos Tversky
Zum Beispiel haben Sie ein Buch gelesen. Danach können Sie es auf jeder Seite öffnen und bestimmen, welche Wörter mehr sind: mit "th" oder mit dem vorletzten Buchstaben "c" enden. Es versteht sich von selbst, dass es mehr davon geben wird (schließlich ist in reflexiven Verben "c" immer der vorletzte Buchstabe, außerdem gibt es viele Substantive, wobei "c" auch der vorletzte Buchstabe ist). Aber basierend auf der Wahrscheinlichkeit würden Sie mit ziemlicher Sicherheit antworten, dass die Seite mehr Wörter mit der Endung "tsya" enthält, da sie leichter zu bemerken und zu merken sind.