Mythisches Land
Im Oktober 1822 gab der aus Schottland stammende Gregor McGregor eine überraschende Erklärung ab. Ihm zufolge war er nicht nur der Sohn eines örtlichen Bankiers, sondern auch der "Prinz" des Landes Poyyis, das am Schwarzen Fluss in Honduras liegt.
Das Land war etwas größer als Wales und so fruchtbar, dass es drei Maispflanzen pro Jahr produzieren konnte. Das Wasser in diesem Land war so sauber und erfrischend, dass es jeden Durst stillen konnte. Und als ob das nicht genug wäre, konnte Gold im Flussbett gefunden werden. Die Bäume waren voller Früchte und der Wald war voller Tiere. Dieses Bild eines exotischen, himmlischen neuen Lebens im Ausland stand im Gegensatz zu Schottlands regnerischem Klima und felsigem Boden.
"Prince" McGregor argumentierte, dass das einzige, was Poyais fehlte, Investoren und Siedler waren, die bereit waren, natürliche Ressourcen zu entwickeln und zu nutzen. Zu dieser Zeit waren Investitionen in Mittel- und Südamerika sehr beliebt, und Poyais erwies sich als besonders attraktiv.
Schließlich hatte Schottland keine eigenen Kolonien. Daher wurde die neue Erde als eine Ecke der Welt wahrgenommen, die sie nutzen konnte.
Aber die Wahrheit ist, dass McGregor ein Meisterverkäufer war - und angesichts der psychologischen Grundlagen dieses Betrugs ist es keine Überraschung, dass so viele Menschen der Täuschung zum Opfer gefallen sind.
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Aspekte der menschlichen Motivation
Betrüger haben seit langem erkannt, dass Überzeugungen auf zwei spezifischen Aspekten der menschlichen Motivation beruhen müssen: Was wird Menschen dazu bringen, Dinge zu tun, und die Trägheit, die Menschen am Laufen hält. Im Jahr 2003 formulierten zwei Sozialpsychologen - Eric Knowles von der University of Arkansas und Jay Lynn von der Weidener University - die Idee und nannten sie "zwei Arten von Überzeugungstaktiken".
Der erste Typ, Alpha, war viel häufiger. Dies ist die erhöhte Attraktivität von etwas. Der zweite Typ ist die Reduzierung des Omega-Widerstands. Im ersten Fall bemüht sich der Betrüger, seinen Vorschlag in einem attraktiveren Licht darzustellen. Er erzählt die Hintergrundgeschichte: Warum dies eine großartige Gelegenheit ist, warum Sie perfekt dazu passen, wer wie viel bekommt und dergleichen. Im zweiten Fall muss der Vorschlag gemacht werden, damit andere nicht darüber nachdenken, warum sie überhaupt etwas tun sollten und was sie verlieren können.
Das Vermeidungsansatz-Überzeugungsmodell
Wissenschaftler haben dieses Überzeugungsmodell als „Vermeidungsansatz“bezeichnet. Sie können eine Person von etwas überzeugen, wenn Sie sie dazu bringen, etwas zu tun, und die Gründe verbergen, warum Sie es nicht tun möchten. Laut der Psychologin der Columbia University, Tory Higgins, neigen Menschen dazu, unter den Einfluss einer Motivationslinie zu fallen. Einige Leute denken über mögliche Renditen nach, während andere sich darauf konzentrieren, Verluste und Fehler zu vermeiden. Ein Ansatz, der Alpha und Omega kombiniert, beeinflusst beide Arten des Denkens und verwandelt den Glauben in eine universelle Anziehungskraft. MacGregor verwendete diese leistungsstarke Kombination.
Wie McGregor es benutzt hat
Er hat Interviews in nationalen Zeitungen veröffentlicht, um beispielsweise die Vorteile zu bewerben, die Investoren oder Siedler in Poyais erhalten können. Er betonte den Mut und die Standhaftigkeit, die notwendig sind, um über diesen Schritt zu entscheiden. Gleichzeitig sagte McGregor, dass man nicht nur klug sein muss, um eine solche Entscheidung zu treffen, sondern ein echter Mann. Er bemerkte, dass die schottischen Highlander für ihre Ausdauer und ihren abenteuerlichen Geist bekannt sind. Und Poyais sollte ein Test, eine Herausforderung und ein Geschenk für sie sein. Für diejenigen, die Beweise brauchten, lieferte er ein Buch über die Verdienste eines kleinen Insellandes, geschrieben von Thomas Strangeweiss (tatsächlich MacGregor selbst).
Seine Broschüren lockten die Öffentlichkeit mit meisterhaften Versprechungen, Möglichkeiten und Hinweisen auf begrenzten Raum, so dass es unmöglich schien, einen solchen Vorschlag abzulehnen. Diese kraftvolle Kombination von Alpha- und Omega-Überzeugungstaktiken mag den Reiz von McGregors Idee erklären, aber er verfeinerte seinen Ansatz und schloss andere Taktiken ein, um den Reiz der Idee zu erhöhen.
Grundsätze der Beziehungsregulierung
Der Psychologe Robert Cialdini, einer der führenden Experten für Überzeugungsarbeit, argumentiert, dass es sechs Prinzipien gibt, die die überzeugendsten Beziehungen bestimmen:
- Gegenseitigkeit (ich zu dir, du zu mir);
- Konsistenz (ich mache heute das Gleiche wie gestern);
- Sozialscheck (mach es, ich werde dir glauben);
- Freundschaft oder Sympathie;
- Defizit (schnell handeln, es bleibt sehr wenig zu denken);
- Autorität (ich weiß wovon ich spreche).
Was McGregor benutzt hat
Schauen wir uns an, wie viele dieser Prinzipien McGregor verwendet hat:
1. Gegenseitigkeit: Sie investieren bei mir und ich gebe Ihnen Gelegenheit im Leben. Kaum jemand kann jedoch etwas Vergleichbares anbieten.
2. Sozialer Test: Sie werden der Beste der Schotten, die angesehenste Person, der Pionier und das Vorbild.
3. Knappheit: Wir müssen jetzt handeln, weil die Insel klein ist und nicht jeder Land bekommt. Wenn die Schotten Poyais nicht helfen können, wird es jemand anderes tun, aber jetzt hat die Nation die Chance, koloniale Größe zu erreichen.
4. Autorität: Dr. Strangeweiss weiß sicher, wovon er spricht. Wenn du mir nicht vertraust, dann vertraue ihm wenigstens. Aber warum vertraust du mir nicht? Schließlich werde ich in den besten Zeitungen unserer Zeit veröffentlicht.
Der Nutzen des Schurken und das Schicksal der Kolonialisten
Die Taktik funktionierte genau wie erwartet. Sie war sehr erfolgreich. McGregor verdiente ursprünglich 200.000 Pfund in bar. Darüber hinaus verkaufte er Anleihen an Investoren im Wert von 3,6 Mrd. GBP. Er wurde aber auch für sieben Schiffe der ungeduldigsten Siedler bezahlt, die über den Atlantik fuhren. Von September 1822 bis Januar 1823 segelten die ersten beiden Schiffe in das mythische Land und nahmen 250 Siedler mit. Ihre Stimmung war optimistisch - McGregor war in seiner Verkaufsfähigkeit unübertroffen. Als sie zwei Monate später ankamen, stellten sie fest, dass die Realität weit von der in McGregors attraktiven Broschüren beschriebenen Realität entfernt war. Es gab nicht einmal Häfen oder Gebäude. Tatsächlich war es ein Ödland.
Der Gürtel existierte nie. Er war eine Erfindung von McGregors Fantasie. Er schickte Investoren und Kolonialisten in den trostlosen Teil von Honduras - und bald begannen sogar die robusten Schotten zu sterben. Der Rest der Siedler (nur ein Drittel konnte überleben) wurde von einem vorbeifahrenden Schiff gerettet und nach Belize gebracht. Die britische Flotte stoppte die anderen fünf Schiffe, bevor sie ihr Ziel erreichten. McGregor floh nach Frankreich.
Neuer Versuch
Selbst wenn er Buße tat, entschied er sich für einen sehr seltsamen Weg, um es zu zeigen: Kurz nach seiner Ankunft in Frankreich suchte er erneut nach Investoren und Kolonialisten, die nach Poyalis wollten. Seine anfängliche Investition mag verflogen sein, aber die Fähigkeit und die Kunst der Überzeugung blieben gleich. Innerhalb weniger Monate rekrutierte er eine neue Gruppe von Kolonialisten und Investoren, die bereit waren, auf die Straße zu gehen. Frankreich erwies sich jedoch als strenger bei der Prüfung von Dokumenten als England. Als die Regierung eine Reihe von Anträgen auf Besuch eines Landes sah, von denen noch niemand zuvor gehört hatte, wurde eine Kommission gebildet, die den Fall untersuchen sollte. McGregor wurde ins Gefängnis geworfen. Nach einer kurzen Rückkehr nach Edinburgh musste er erneut fliehen, aus Angst vor dem Zorn der Anleihegläubiger, die als Investoren auftraten. MacGregor starb 1845 in Caracas. Bis heute ist das Land, das er als Poyalis abgab, eine arme und unentwickelte Wüste.
