Wahrscheinlich ist jeder auf eine Situation gestoßen, in der wir den Gesprächspartner nach zuverlässigen Tatsachenfeststellungen und verstärkten konkreten Argumenten immer noch nicht davon überzeugen können, dass wir Recht haben. Warum passiert es?
Wenn sich Leute an den Verhandlungstisch setzen, verwenden sie Logik, um die gewünschte Lösung von ihren Gegnern zu erhalten. Dieser Ansatz ist jedoch oft zum Scheitern verurteilt, da neue Forschungsergebnisse zeigen, dass die Entscheidungsfindung auf Emotionen und nicht auf rationalem Denken beruht.
Kürzlich machte der Neurowissenschaftler Antonio Damasio eine Entdeckung. Bei der Untersuchung von Patienten mit beschädigten Teilen des Gehirns, die für Emotionen verantwortlich sind, entdeckte Damasio ein wichtiges Merkmal dieser Menschen - sie verloren die Fähigkeit, Entscheidungen zu treffen. Selbst eine einfache Wahl verwirrte sie - die Patienten konnten sich nicht entscheiden, was sie zum Mittagessen essen sollten: Hühnchen oder Pute. Da unendlich viele rationale Argumente für beide Gerichte vorgebracht werden konnten, waren die Patienten durch die Notwendigkeit der Wahl gelähmt. Wie sich herausstellte, sind Emotionen einfach notwendig, damit Menschen Entscheidungen treffen können. Selbst wenn die Wahl auf logischen Gründen beruht, stecken immer noch Gefühle dahinter.
Damasios Entdeckung ist für die Verhandlungstheorie von großer Bedeutung. Die Teilnehmer des Dialogs, die ihre Strategie auf der Grundlage von Logik aufbauen, haben tatsächlich schwache Positionen, da sie die emotionale Sicht der Gegner auf das Thema nicht berücksichtigen. Ein guter Unterhändler muss die Emotionen des Gesprächspartners lesen und vorhersagen und auch verstehen, dass die andere Partei Entscheidungen trifft, die ihren Wünschen entsprechen.
Um bei Verhandlungen erfolgreich zu sein, sollten Sie nicht für andere Teilnehmer entscheiden, was für sie am besten ist. Es ist viel rentabler, den Gegnern Möglichkeiten zu eröffnen, ihre Wünsche zu befriedigen. In jedem Fall basieren ihre Entscheidungen auf Emotionen und (im guten Sinne des Wortes) auf Eigennutz.
Wenn der Verhandlungsführer einen Weg findet, um herauszufinden, was die Gründe für die Unzufriedenheit der Gegner sind oder was ihre wahren Wünsche sind, kann er ihnen die effektivste Lösung anbieten. Partner und sogar Feinde werden Ihnen nur zustimmen, wenn sie das Gefühl haben, dass es ihnen wirklich zugute kommt.
