Neurophysiologen argumentieren, dass unsere Fähigkeit, unabhängige Entscheidungen zu treffen, eine Illusion ist
Kann unser Gehirn manipuliert werden, um uns zu zwingen, die richtigen Entscheidungen zu treffen? Es stellt sich heraus, dass Sie können. Und dieses Wissen wird von Vermarktern erfolgreich genutzt, um unsere Geldbörsen leichter zu machen.
Viele von uns sind sich sicher, dass der Mensch der Meister seines eigenen Schicksals ist. Wir entscheiden selbst, wie wir leben, was wir kaufen und welche Überzeugungen wir haben. Neurowissenschaftler sprechen jedoch zunehmend davon, dass all unsere Vorstellungen von uns als vernünftiger Person nichts anderes als eine Illusion sind. Tatsächlich entscheiden wir nichts bewusst. Die erste Bestätigung dieser paradoxen Hypothese wurde 1973 während eines Experiments des amerikanischen Neurophysiologen Benjamin Libet erhalten. Die Sensoren waren mit dem Handgelenk des Probanden und mit verschiedenen Teilen des Gehirns verbunden. Der Patient hatte eine einfache Aufgabe: die rechte oder linke Hand zu bewegen und sich an die Zeit zu erinnern, als er diese Entscheidung traf. Auf dem Tisch stand eine spezielle Uhr mit einem großen Zifferblatt, um die der Lichtpunkt in 2,56 Sekunden lief. Nachdem die Position des Punktes gespeichert worden war, konnte die Zeit mit einer Genauigkeit von 36 Tausendstelsekunden bestimmt werden. Infolgedessen stellte sich heraus, dass das elektrische Signal im Gehirn, das die Lösung erzeugte, eine halbe Sekunde vor der Entscheidung der Person, ihre Hand zu bewegen, auftrat.
Mit anderen Worten, das Gehirn trifft eine Entscheidung ohne die Beteiligung seines Besitzers - wir äußern nur das, was von „oben“gesendet wurde! Weitere überraschende Zahlen ergab ein ähnliches Experiment aus dem Jahr 2008 einer Gruppe von Wissenschaftlern unter der Leitung von John-Dylan Hines vom Max-Planck-Institut für kognitive Psychologie und Neurophysiologie in Leipzig. Durch Scannen der Aktivität einiger Gehirnstrukturen war es 7 Sekunden (!) Möglich, bevor entschieden wurde, welche Taste der Patient drücken würde: rechts oder links?
Dies bedeutet, dass unsere "bewussten" Entscheidungen von jemandem vorgegeben werden und das Ergebnis der unbewussten Aktivität bestimmter Teile des Gehirns sind. Es stellt sich die Frage: Ist es möglich, unser Gehirn so zu manipulieren, dass wir gezwungen sind, die richtige Wahl zu treffen? Es stellt sich heraus, dass Sie können. Und dieses Wissen wird von Vermarktern erfolgreich genutzt, um unsere Geldbörsen leichter zu machen.
WIE MAN DAS HERDENGEFÜHL MONETISIERT
Studie:Tatsächlich sind Menschen viel anfälliger für Vorschläge von außen als sie denken. Die Kraft der Herdengefühle wurde vom amerikanischen Psychologen Solomon Ash untersucht. Er rekrutierte Freiwillige für die Experimente, sagte ihnen jedoch, dass der Zweck der Experimente darin bestehe, "Augen zu testen". Die eigentliche Herausforderung bestand darin, herauszufinden, ob die Schüler dem Druck der Mehrheit standhalten können. In allen Experimenten waren alle Gruppen so zusammengesetzt, dass es für ein Subjekt sieben "Lockenten" gab. Die Aufgabe war einfach: Linien unterschiedlicher Länge vergleichen und gleich wählen. Die Lockenten antworteten zuerst und gaben absichtlich falsche Antworten, der Schüler antwortete immer zuletzt. Infolgedessen „brachen 75 Prozent (!) Der Probanden„ in die sich verändernde Welt ein “und begannen auch,„ schwarz weiß “, dh lange Segmente - kurz - zu nennen. Das heißt, drei Viertel der Weltbevölkerung sind unter bestimmten Bedingungen bereit, sich den Gaunern aus Andersens Märchen anzuschließen und die Schönheit und den Schnitt des nackten Königskleides zu loben!
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Beispiele: Vermarkter haben viele Möglichkeiten gefunden, um den Verbraucher mehrheitlich unter Druck zu setzen. So funktioniert beispielsweise das Lachen außerhalb des Bildschirms bei der Aufnahme humorvoller Programme. Ein weiteres klassisches Beispiel sind die Gruppen von professionellen Klatschern, die es noch in Theatern gibt. Mit ihrem bezahlten Applaus und den Rufen von "Bravo!" sie provozieren donnernde Ovationen bei naiven Zuschauern. Aus den gleichen Gründen ging der Elite-Taschendieb Petya Ruchechnik von „Orte in Meetings können nicht geändert werden“mit schönen Frauen ins Geschäft. Tatsache ist, dass auf diese Weise der soziale Status eines unbekannten Mannes steigt, denken die Leute: Da schöne Frauen ihn mögen, bedeutet dies, dass er einige wertvolle Vorteile hat. Und natürlich stammen die banalen Werbeslogans aus diesem Experiment von Solomon Asch: "Produkt Nummer 1 der Welt!" "Russische Hausfrauen wählen nur dieses Waschmittel!"Jeder gebildete Mensch sollte dieses Buch lesen!" Schließlich neigen Menschen dazu, das Verhalten anderer zu kopieren!
Freundlichkeit ist zu viel Kosten
Studie: Dennis Regan, Professor an der Cornell University, machte in der heutigen harten Zeit eine erstaunliche Entdeckung: Die überwiegende Mehrheit der Menschen ist bereit zu zahlen … mit Gut für Gut. Seine Erfahrung bestand aus Folgendem: Fremde wurden gebeten, sich an der Bewertung von Gemälden zu beteiligen (dieser Grund war nur erforderlich, um ihre Augen abzulenken). Nach einer Weile verließ einer der Gutachter (tatsächlich war er Regans Assistent) den Raum und kehrte mit zwei Dosen Limonade zurück. Er nahm einen für sich und den zweiten mit einer breiten Geste als Geschenk. Als die Bilder bewertet wurden, bat Joe einen Freiwilligen, ihm einen Gefallen zu tun und bei ihm Lottoscheine für 25 Cent pro Stück zu kaufen. Die Teilnehmer des Experiments, denen Joe zuvor eine Dose Soda gegeben hatte (in der Hälfte der Fälle zeigte er kein solches Zeichen der Aufmerksamkeit), kauften zwei (!) Mal mehr Tickets als diejenigen, diewer hat nicht den "Pop" bekommen. So entdeckte Regan das Prinzip des gegenseitigen Austauschs: Indem wir einen kleinen Gefallen tun oder ein kleines Geschenk machen, schaffen wir gegenseitige soziale Verpflichtungen. Wie können Sie von diesem Wissen profitieren?
Beispiele:Dies ist ein Trick, den Kellner in Restaurants anwenden. Wissenschaftler haben berechnet, dass zum Beispiel, wenn sie einem Besucher am Ende der Mahlzeit ein paar erfrischende Lutscher geben, sie das Trinkgeld um … 14-23 Prozent erhöhen. Darauf bauen verschiedene Treueprogramme für Einzelhandelsketten und große Unternehmen auf. Durch die Übergabe von Penny-Souvenirs wie Füllfederhaltern, T-Shirts, Rabattgutscheinen oder unbedeutenden Aufklebern (nachdem Sie einen bestimmten Betrag gesammelt haben, können Sie einige Küchenutensilien zum halben Preis kaufen) starten Verkäufer einen internen unbewussten Prozess in uns. Es kann wie folgt beschrieben werden: Mir wurde ein Geschenk gegeben, und ich werde diese Leute mit Gutem zurückzahlen müssen. Und als Antwort auf kleine Souvenirs geben wir ernsthafte Summen aus … Aber was soll ich sagen:Als die USA von Japan die Übergabe des ehemaligen Schachweltmeisters Bobby Fischer verlangten, äußerte nur ein Land der Welt den Wunsch, den berühmten Schläger mit offenen Armen willkommen zu heißen. Es war ein überzeugter Verbündeter der USA - Island. Das Parlament des Landes stimmte einstimmig dafür, Fischer politisches Asyl zu gewähren, um Bobbys Bekanntheit zu würdigen, indem er 1972 hier für die Schachkrone spielte.
FOX MIT SEIL UND GESAMTSEKTEN
Studie:Die Psychologen Jonathan Friedman und Scott Fraser haben festgestellt, dass Menschen Zustände innerer Konflikte äußerst ablehnen. Daher sind wir leicht zu manipulieren. Würden Sie beispielsweise am frühen Morgen fünf oder sechs unbekannte Männer in Ihr Haus lassen, damit diese zwei Stunden lang eine vollständige Prüfung Ihres Haushaltsinventars durchführen? Und das alles ist guten Willens und nicht auf der Grundlage eines Durchsuchungsbefehls! Beeilen Sie sich nicht zu sagen: "Nein, auf jeden Fall!" Mehr als die Hälfte (52,8%) der 156 kalifornischen Hausfrauen, die an dem Experiment teilnahmen, stimmten zu. Der Trick ist, dass Wissenschaftler drei Tage zuvor Frauen anriefen, die sich als Experten der California Consumer Society ausgaben, und sie aufforderten, einige triviale Fragen zu beantworten, wie:"Welche Art von Waschmittel verwenden Sie in der Küche?" Nachdem die Damen diese kleine Konzession gemacht hatten, konnten sie hartnäckige Jungs in einer "großen Bitte" nicht ablehnen. Frauen befanden sich in einer Situation kognitiver Dissonanz - die Weigerung, einer eher kurzen zweiten Bitte nachzukommen, würde bedeuten, zugeben zu müssen, dass die ursprüngliche Entscheidung falsch war, einem Interview zuzustimmen. Und wir lieben es, konsequent auszusehen, wir schätzen es, einem bestimmten Wort treu zu sein usw.
Beispiele: So verhalten sich Autohäuser, wenn Sie zu einer Probefahrt eingeladen werden. Mit einem kleinen Schritt nähern Sie sich spürbar dem Hauptziel der Händler - dem Kauf eines Autos. Oder Zahnkliniken, die eine kostenlose Beratung mit einem Prothetiker ankündigen. Da in dieser Situation der Mechanismus des Altruismus bei einer Person ausgelöst wird, wird die Technik häufig für wohltätige Zwecke eingesetzt. Zum Beispiel spendeten Personen, die ursprünglich zugestimmt hatten, das Let's Help Leukemia-Abzeichen zu tragen, später doppelt so großzügig wie diejenigen, die die Erstausbildung nicht abgeschlossen hatten. Und natürlich wird dieser Schritt auch verwendet, um Menschen in Sekten zu locken. Alles beginnt mit einer kleinen Anfrage, zum Beispiel ein paar Broschüren im Eingangsbereich Ihres Hauses usw. zu verteilen. Und dann, wie in einem Märchen über einen Pfifferling mit einem Nudelholz: Sobald Sie sie ins Haus gelassen haben, um die Nacht zu verbringen, waren Sie ohne Immobilien …
Jaroslaw KOROBATOV
