Sicherlich haben viele von Ihnen ein ziemlich interessantes Merkmal vieler großer Supermärkte bemerkt: Sobald Sie sich für eine Tafel Schokolade oder eine Flasche Wasser entscheiden, ziehen Sie bereits einen riesigen Warenwagen zur Kasse. Ein Marketing-Schritt ist eine sehr knifflige und clevere Sache, die einen Käufer dazu bringen kann, ein Produkt zu kaufen, das er nicht einmal geplant hatte. Wie kommt es dazu?
Natürlich haben Sie sie bereits herausgefunden, aber lassen Sie uns wiederholen …
Verlockende Preise
Haben Sie sich jemals gefragt, warum der Preisunterschied zwischen klein (sagen wir 3 USD) und durchschnittlich (sagen wir 7 USD) größer ist als der Preisunterschied zwischen mittel und hoch (8 USD)? Dies liegt daran, dass die Leute eher große Einkäufe tätigen und denken, sie machen ein Schnäppchen, weil es nur einen Dollar teurer ist als der Durchschnitt. Dies wird als Lockeffekt bezeichnet. Im Wesentlichen führen Unternehmen einen etwas billigeren "Köder" ein, damit der Kauf des teuersten Artikels wie ein Schnäppchen erscheint.
MIT-Professor Dan Ariely hat Forschungen durchgeführt, die den Lockeffekt veranschaulichen. Er nahm seine Schüler als Testpersonen und teilte sie in zwei Gruppen ein. Beide Gruppen erhielten Abonnements für die Zeitschrift The Economist. Gruppe A wurde ein elektronisches Abonnement für 59 USD und ein kombiniertes elektronisches und gedrucktes Abonnement für 125 USD angeboten. 68% der Studenten entschieden sich für ein günstigeres Online-Abonnement.
Für die Gruppe B bot er andere Abonnementoptionen an, nämlich ein elektronisches Abonnement für 59 USD, ein Printabonnement für 125 USD und ein kombiniertes elektronisches Abonnement und ein Printabonnement für 125 USD. Diesmal entschieden sich 84% der Studenten für die teureren elektronischen und gedruckten Abonnements, weil sie dachten, sie würden eine sehr profitable Wahl treffen. Durch die einfache Einführung von "Köder" konnten wir den Umsatz um bis zu 30% steigern!
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Lass das Dollarzeichen fallen
Wir haben alle diese schicken Menüs in trendigen Restaurants mit Dollarzeichen vor den Preisen gesehen. Aber es geht nicht um Stil. Dadurch sollten Sie mehr Geld ausgeben.
Laut Wissenschaftlern der Cornell University geben Restaurantkunden 8% mehr Geld aus, wenn das Dollarsymbol vor dem Menü weggelassen wird. Universitätsprofessor Sherrill Kimes erklärte dies folgendermaßen: "Das Erwähnen von Dollars in Worten oder Symbolen erinnert die Menschen an den 'Schmerz des Bezahlens' (Rechnung)."
Mit kleinen Fliesen auf dem Boden
Der jüngste Anstieg des Online-Shoppings hat stationäre Geschäfte gezwungen, nach Wegen zu suchen, um ihr Geschäftsergebnis aufrechtzuerhalten. Infolgedessen begannen sie, kreative Ansätze zu verwenden.
Eine kürzlich von Nico Höwink, Professor an der IESEG School of Management in Frankreich, durchgeführte Studie mit mehr als 4.000 Käufern ergab, dass „eng beieinander liegende horizontale Linien auf dem Boden die Geschwindigkeit der Käufer im Gang verlangsamen und sie dazu veranlassen, sich Produkte anzusehen und mehr zu kaufen. Wenn Sie den Abstand zwischen den Linien vergrößern, bewegen sich die Kunden schneller und kaufen weniger. “Er bemerkte auch, dass Geschäfte dazu neigen, kleinere Fliesen in Gängen mit teureren Gegenständen und größere Fliesen in Bereichen zu verwenden, in denen versucht wird, das Gedränge zu minimieren, beispielsweise in der Nähe von Eingängen.
Preise enden mit neun
Im Jahr 2005 führten Forscher der New York University eine Studie durch, in der festgestellt wurde, dass Preise, die mit neun enden, einen unglaublichen Effekt haben, den sie als "linksstelligen Effekt auf die Preiswahrnehmung" bezeichneten. Sie erklären dies damit, dass wir, da wir von links nach rechts lesen, hauptsächlich die erste Ziffer im Preis wahrnehmen. Unbewusst betrachtet unser Gehirn 2,99 USD als näher an 2 USD, nicht an 3 USD.
Die Wirkung solcher Preise wurde in einer Studie von Professoren der University of Chicago und des MIT gezeigt. Wissenschaftler nahmen ein Kleidungsstück für Frauen und zeigten es zu unterschiedlichen Preisen: 34 USD, 39,99 USD und 44 USD. Seltsamerweise war dieser Artikel mit 39,99 USD am gefragtesten, obwohl dies 6 USD mehr ist als der niedrigste Preis!
10 für 10 $
Wie viele von uns haben das 10-Dollar-Schild im Supermarkt gesehen und unseren Einkaufswagen geladen? Man kann mit Sicherheit sagen, dass viele von uns dies getan haben. Aber wussten Sie, dass Sie oft nicht zehn Einheiten ausleihen müssen, um ein Schnäppchen zu machen?
In vielen Fällen ist 10 $ für 10 nur eine andere Form von 1 $ für 1. Laut William Poundstone, Autor von Priceless. Der Mythos eines fairen Preises (und wie man ihn zu Ihrem Vorteil nutzt) “, kaufen viele Menschen am Ende mehr Waren als sie brauchen.
Unhöfliche Verkäufer
Sie denken wahrscheinlich, dass ein höflicher Verkäufer mehr Gutes für das Unternehmen tun wird. Jüngste Entdeckungen von Wissenschaftlern der Sauder School of Business der University of British Columbia deuten jedoch auf etwas anderes hin. Diesen Wissenschaftlern zufolge ist der Gewinn umso höher, je unhöflicher die Mitarbeiter in High-End-Geschäften sind.
Grundsätzlich wollen Menschen, die in Luxusgeschäften einkaufen, in die Elite passen. Diese Käufer denken, dass der Verkäufer ihnen gegenüber unhöflich ist, weil sie noch keinen teuren Artikel haben und dass sie durch den Kauf Mitglieder einer ausgewählten Gesellschaft werden. Interessanterweise haben Wissenschaftler festgestellt, dass dieses Phänomen bei Käufern in regulären Supermärkten nicht beobachtet wird.
Die Warenmenge ist begrenzt
Wir waren alle im Supermarkt und haben tolle Angebote gesehen. Der einzige Nachteil ist, dass eine begrenzte Anzahl von Artikeln von einem Kunden ausgeliehen werden kann: eine Gallone Milch für nur 1,99 USD, aber nur vier Gallonen pro Hand. Diese Einschränkung ist jedoch nicht auf einen Mangel an Milch zurückzuführen. Es ist nur eine effektive Technik, um Menschen dazu zu bringen, mehr Waren zu kaufen, als sie brauchen.
Diese Technik lässt Käufer denken, dass dieses Produkt sehr gefragt ist und nicht ausreicht. So kaufen sie am Ende vier Gallonen Milch, wenn sie normalerweise nur ein oder zwei Gallonen Milch benötigen.
Die Illusion von Knappheit wurde in einer psychologischen Studie von 1975 gezeigt. In diesem Experiment zeigten die Forscher den Probanden zwei identische Dosen mit Keksen. Es waren zehn in einer Dose und nur zwei in der anderen. Die Probanden betrachteten Kekse in fast leeren Gläsern als wertvoller und glaubten, dass sie es sein sollten, da es weniger davon gibt.
Verwenden kleiner Schriftarten
Angenommen, Sie sind Filialleiter und möchten für einen Verkauf werben. Möglicherweise verkaufen Sie einen Pullover, der normalerweise 50 US-Dollar kostet, für nur 30 US-Dollar. Während Sie vielleicht 30 US-Dollar in großer, fetter Schrift schreiben möchten, deutet die Forschung darauf hin, dass der Verkaufspreistyp tatsächlich kleiner sein sollte als der reguläre Preistyp.
Dies liegt daran, dass unser Gehirn unbewusst eine kleinere Schrift mit einem niedrigeren Preis assoziiert. Wissenschaftler nennen dies "Konsistenz in der Darstellung einer Menge". Eine Studie von Professoren der Clark University und der University of Connecticut aus dem Jahr 2005 ergab, dass im Vergleich zu Käufern, die den Verkaufspreis in einem großen Druck sehen, Personen, die den gleichen Preis in einem kleineren Druck sehen, den Artikel eher kaufen. …
Verwendung einer großen Anzahl von Adjektiven
Restaurants haben zwei Arten von Menüs: Einige listen einfach die Gerichte auf, während andere detaillierte Beschreibungen enthalten.
Und Gastronomen schreiben nicht nur Beschreibungen, damit Sie wissen, was Sie essen. Es hilft ihnen auch, ihren Gewinn zu steigern. Laut einer Studie der Cornell University und der University of Illinois in Uraban-Champaign steigerten solche Menüs den Umsatz um 27% im Vergleich zu Menüs ohne detaillierte Beschreibungen.
Interessanterweise besteht der effektivste Weg, Menüpunkte zu beschreiben und den Umsatz zu steigern, darin, die verwendeten Zutaten zu kennzeichnen.
Blickkontakt
In einer Studie aus dem Jahr 2014 untersuchten Forscher der Cornell University und der Harvard School of Public Health von T. H. Chan 65 verschiedene Getreidearten in 10 verschiedenen Geschäften. Sie betrachteten ihre Position in den Verkaufsregalen und kamen zu dem Schluss, dass kinderfreundliches Getreide direkt über ihrer Augenhöhe platziert wurde.
Aber warum nicht auf Augenhöhe? Es stellt sich heraus, dass "die auf den Kästchen abgebildeten Zeichen die Kinder in einem Winkel von 9,6 Grad betrachten"; Dies gibt Kindern den Eindruck, dass ihre Lieblingsfiguren sie direkt ansehen.
Wissenschaftler führten auch eine zweite Studie durch, die zeigte, dass Kinder mehr (28%) Getreide mögen, wenn die auf der Schachtel abgebildete Figur in ihre Augen schaut.
Sie lassen Sie Rot mit Rabatten assoziieren
Oft sind Supermärkte bereits mit Werbung im Freien bedeckt, in der Sie farblich hervorgehobene Rabatte sehen können. In unseren Augen ist das rote Preisschild seit langem mit Preissenkungen verbunden. Sie sollten jedoch vorsichtig sein - solche farbigen Preisschilder bedeuten nicht immer rentablere Einkäufe: Der Preis kann leicht gesenkt werden oder manchmal sogar unverändert bleiben. Gleichzeitig ist der Verbraucher aber aufgrund des bereits bestehenden Vereins immer noch bereit, Waren mit solchen Preisschildern zu kaufen.
Sie machen Karren zu groß
Einkaufswagen wurden 1938 erfunden. Gleichzeitig hat sich die Fläche eines herkömmlichen Wagens in den letzten 40 Jahren verdoppelt. Und fast immer sind sie viel größer als der „Verbraucherkorb“einer durchschnittlichen Familie. Wenn wir einen halb leeren Wagen tragen, dann haben wir den Wunsch, ihn rein unbewusst zu füllen. Am Ende kaufen Sie mehr Lebensmittel als Sie brauchen. Wenn Sie also längere Zeit nicht in den Laden laufen möchten, ist es besser, einen Korb mitzunehmen. So schlagen Sie zwei Fliegen mit einer Klappe: Sie sparen Geld und die Einkaufstasche wird einfacher.
Obst und Gemüse finden Sie normalerweise am Eingang des Ladens
Die Forscher testeten die Willenskraft der Käufer. Es stellte sich heraus, dass es ausreicht, einem Menschen die Möglichkeit zu geben, zuerst das zu tun, was seiner Meinung nach „gut“ist, damit er später selbst beginnt, aktiv über seine eigenen Grenzen hinauszugehen. Deshalb stellen Supermarktbesitzer gesundes Obst und Gemüse direkt vor den Eingang: Je mehr Geld ein Kunde für gesunde Lebensmittel ausgibt, desto mehr kauft er schädliche Produkte wie Bier und Pommes.
Sie verstecken Milchprodukte im hinteren Teil des Ladens
Verkäufer verwenden eine Menge Tricks, um uns dazu zu bringen, mehr zu kaufen. Jahrelange Forschung hat eine Menge Tricks hervorgebracht, die überall angewendet werden und von denen wir noch nicht einmal wissen. Lassen Sie uns zur besseren Veranschaulichung darüber nachdenken, warum Milch, das begehrteste Produkt, immer am äußersten Ende des Supermarkts ist. Und der Punkt ist nicht, dass sich dort Kühlschränke befinden, sondern dass Sie auf der Suche nach Milch an den restlichen Produkten vorbeikommen sollen.
Sie schaffen die Illusion, dass ihr Obst und Gemüse frisch ist
In den meisten Supermärkten werden die Gemüse- und Obstsorten in der Gemüseabteilung gewaschen und glänzend poliert. Darüber hinaus werden sie häufig mit Wasser besprüht, obwohl sie auf diese Weise schneller verrotten. Warum? Weil die Menschen alles frisch lieben und es im Gehirn mit einer glänzenden, feuchten Oberfläche verbunden ist. Darüber hinaus werden bestimmte Substanzen speziell in Supermärkten verwendet, um das appetitliche Aussehen und die Farbe von frischem Obst und Gemüse zu erhalten. Tatsächlich könnte das „frische“Obst und Gemüse, das Sie im Supermarkt kaufen, einen Monat zuvor im Lager gewesen sein. Danach liegen sie noch ein paar Tage in Ihrem Kühlschrank, bevor sie gegessen werden.
Sie versuchen dich mit Blumen anzulocken
Sobald Sie den Supermarkt betreten, werden Ihre Sinne vom Geruch von Blumen und bunten Früchten in der Gemüseabteilung begeistert. Dies löst automatisch die Freisetzung des Lusthormons "Dopamin" aus und Sie befinden sich in einer angenehmen Einkaufserwartung. Von hier bis zum Kauf ist nicht einmal ein Schritt, sondern ein halber Schritt. Rat. Riechen und genießen, aber denken Sie daran, was Sie wirklich kaufen müssen. Bringen Sie Ihre Einkaufsliste ans Licht Gottes und lesen Sie sie erneut.
Sie machen dich hungrig
Viele Supermärkte haben Gebäck am Eingang. Der Geruch von frischen Backwaren aktiviert die Speicheldrüsen, und Sie möchten diese leckeren sofort kaufen. Darüber hinaus richten einige Supermärkte kleine Schalter ein, an denen Kunden dieses oder jenes Produkt probieren können. Es ist immer wieder überraschend, wie viele Menschen ein Produkt kaufen, nur weil sie sich verpflichtet oder hungrig fühlen. Denken Sie daran, dass Sie niemandem etwas schulden. Um einen "hungrigen" Kauf zu vermeiden, ist es besser, einen Snack zu sich zu nehmen, bevor Sie in den Laden gehen.
Er lässt dich überall hin laufen
Wichtige Lebensmittel wie Brot, Milch und Eier sind im gesamten Geschäft verteilt, damit Sie länger herumlaufen und spontane, vorschnelle Einkäufe tätigen können. Sie sind sicher, dass Sie selbst Ihre Route durch den Supermarkt wählen. In der Tat haben Experten auf ihrem Gebiet alles speziell durchdacht, damit Sie auf dem Weg zu Ihrem geschätzten Ziel mehr Versuchungen begegnen. Daher befinden sich die Regale mit Milchprodukten nie am Eingang, sonst könnten Sie zu schnell zurechtkommen und ohne zwei Dutzend notwendige Kleinigkeiten gehen.
Sie lassen dich denken, dass du schnell gehst, obwohl du es nicht bist
Sie verfliesen den Boden in teureren Abschnitten, damit Ihr Wagen lauter klappert. Dies lässt Sie denken, dass Sie schneller gehen, so dass Sie unbewusst langsamer werden und mehr Zeit in einer teuren Abteilung verbringen.
Sie entwickelten eine Links-Rechts-Formel
Da funktionieren die meisten Supermärkte - das sogenannte Gesetz der rechten Hand, wenn die Besucherbewegung gegen den Uhrzeigersinn organisiert ist. In diesem Fall dreht sich der Kunde, der sich durch das Geschäft bewegt, immer nach links, und sein Blick fällt meistens auf die Mitte der Wand zu seiner Rechten. An dieser Stelle befinden sich die sogenannten goldenen Regale, auf denen sich entweder die teuersten Waren oder Produkte mit einem Verfallsdatum befinden.
Sie verwechseln uns mit komplizierten Preisen
Wir alle kennen diesen alten Trick: 0,99 scheint immer viel kleiner als 1,0 zu sein. Unbewusst wächst ein Penny zu einer gigantischen Größe der Wirtschaft und die Hand greift nach dem begehrten "Werbegeschenk". Die alten Preise, kühn durchgestrichen, oft in kleinerer Schrift geschrieben und neue hervorgehoben, wirken in die gleiche Richtung. Ihr Gehirn verarbeitet diese Informationen wie ein Bild, nicht wie ein Rechenproblem. Und am Ende nehmen Sie das, was Sie nicht brauchen, um „Geld zu sparen“. Rat. Zähle es! Seien Sie nicht faul, den neuen Preis vom alten abzuziehen. Manchmal überrascht Sie das Ergebnis mit seiner Bedeutungslosigkeit.
Sie benutzen deine Kinder
Vielleicht ist das unvermeidlich. Jeder Elternteil muss einen bestimmten Übergangsritus durchlaufen: mit dem Kind in den Laden gehen und all seine Launen ertragen, Pralinen kaufen, neues Getreide, Süßigkeiten … wilde Schreie. Ja, für Kinder ist es nicht einfach, an bunten Schaufenstern vorbei zu gehen.
Sie verstecken billigere Waren vor Ihnen
Haben Sie jemals bemerkt, dass sich alle teuren Waren im mittleren Regal der Theke befinden, nur auf der Höhe Ihrer Augen? Dies geschieht, damit Sie zuerst den teuersten Artikel sehen. Als nächstes folgt die Berechnung für die Psychologie, sodass Sie entscheiden, dass die Waren in den Regalen, die höher oder niedriger sind, von geringerer Qualität sind (obwohl dies normalerweise nicht der Fall ist). Heute wird dieser Ort „in der Sonne“jedoch von „beworbenen“Marken erobert, da ihre Produkte großen Gewinn bringen.
Sie bieten ihre "Produktpaare" an
Jeder liebt ein Paar. So ist es im Supermarkt. Die sogenannten verwandten Produkte werden immer neben den Hauptprodukten platziert. Neben Bier - Pommes oder Beuteln mit getrocknetem Fisch, neben Keksen - Säften oder kohlensäurehaltigen Getränken, neben Hemden - Krawatten usw. Alles, damit Sie mehr kaufen.
Sie verkaufen Fleisch und Fisch gegen weiße Wände
Fleisch und Fisch werden oft auf einem weißen Teller verkauft, um frischer auszusehen. Und visuelle Tricks wie Holzregale und angenehme Beleuchtung lassen die Menschen mehr ausgeben.
Sie schreien nach deiner Gier
Es scheint, dass der Strom von Werbeaktionen einfach unerschöpflich ist. Kaufen Sie ein Shampoo und erhalten Sie das zweite als Geschenk. Super Angebot! Überlegen Sie sich jedoch vor dem Kauf eines Shampoos, ob Sie es wirklich brauchen oder ob es sich innerhalb von 3 Monaten verstaubt. Wenn Sie zwei Produkte zu einem niedrigeren Preis kaufen, gewinnen Sie wenig, aber der Supermarkt steigert den Umsatz. Darüber hinaus werden veraltete oder abgelaufene Waren in der Regel zu reduzierten Preisen verkauft.
Sie streichen die Wände in warmen Farben, damit Sie länger im Laden bleiben
Warme Farben ziehen an und lassen Sie nachdenken. Studien haben gezeigt, dass die Auswahl der zu kaufenden Fruchtsäfte sehr lange dauert. Daher sind diese Reihen rot gestrichen.
Sie machen Musik, damit Sie mehr ausgeben
Musik spielt auch eine wichtige Rolle beim Versuch, Sie zum Einkaufen zu bringen. Wenn Sie das nächste Mal im Einkaufszentrum sind, schließen Sie die Augen und hören Sie zu. Sie werden sicherlich melodische Musik hören, die auch Teil der Strategie ist. Zu solcher Musik verlangsamen wir unbewusst, halten lange vor den Schaltern an und schauen uns die Ware an. Supermärkte spielen stimmungsfördernde leichte Hits, um Sie zu einem Impulskauf zu ermutigen, der nicht auf Ihrer Liste steht.
Sie arrangieren Regale mit all den kleinen Dingen an der Kasse, damit Sie spontan einkaufen können
An der Kasse sehen Sie noch mehr Waren, die zur Kategorie "Spontane Einkäufe" gehören. Bars, billige Zeitschriften, Kaugummi, Pfefferminzbonbons und Soda … Die letzte Chance des Supermarkts, Geld auszugeben. Normalerweise gibt es an der Kasse Pralinenregale, die Sie höchstwahrscheinlich als Belohnung für einen langen Einkaufsbummel nehmen werden. In jedem Fall werden Sie solche Produkte in Betracht ziehen und auswählen - schließlich müssen Sie die Zeit in der Warteschlange irgendwie vertreiben. Und vor dem Hintergrund "großer" Einkäufe wird der Kauf eines Kaugummis oder einer Bar "on the Lane" für einen halben Cent Geld von uns einfach nicht als solche wahrgenommen.
Sie binden Sie mit einem Rabatt an sie
Wenn Sie an der Kasse bezahlen, erhalten Sie normalerweise eine Rabattkarte. Ein kleiner Rabatt bindet Sie fest an diesen Supermarkt. Und ein Stammkunde ist eine Goldmine. Immerhin werden Sie beim nächsten Mal noch mehr Geld hier lassen.
