In jüngster Zeit wurde das Problem der Manipulation von Menschen, der Durchsetzung von Meinungen und Ansichten anderer Menschen und der Umwandlung der Gesellschaft in eine sinnlose Masse zunehmend im Internet diskutiert. Wir haben eine Auswahlliste der gängigsten Techniken und Regeln zusammengestellt, die dazu beitragen, Menschen auf jede mögliche Weise zu überzeugen, zu positionieren, zu inspirieren und zu beeinflussen sowie sich vor sozialen Manipulationen zu schützen.
Sozialer Beweis oder das Prinzip des sozialen Beweises
In der Sowjetunion standen die Menschen zuerst in der Schlange und fragten sich erst dann, wohin sie führen würden. "Wenn all diese Leute warten, ist das Produkt gut", dachten alle. Das Vorhandensein der Warteschlange signalisierte den Wert des vorgeschlagenen Produkts. So manifestierte sich das Prinzip des sozialen Beweises in der sowjetischen Gesellschaft. Basierend auf dem Herdeninstinkt soll es das Verhalten der Mehrheit imitieren und ist eine Schutzfunktion unseres Gehirns, die es von der Notwendigkeit befreit, unnötige Informationen zu verarbeiten. Hier liegt die Natur des Mainstreams.
Das Prinzip des sozialen Beweises funktioniert besonders effektiv, wenn sich eine Person in einer verwirrten oder mehrdeutigen Situation befindet und keine Zeit hat, sie wirklich zu verstehen. „In jeder unverständlichen Situation wie alle anderen tun“- Social Proof löst alle Probleme auf einmal. Wenn wir ein neues Gerät kaufen möchten und uns den Kopf zerbrechen, welches Modell wir wählen sollen, sind Bewertungen und Bewertungen oft das entscheidende Kriterium für uns. Das Prinzip des sozialen Beweises ist tief in der modernen Wirtschaft verwurzelt. Sie müssen einem potenziellen Kunden nicht mehr beweisen, wie gut das Produkt ist. Es genügt zu beachten, dass die meisten Menschen dies glauben.
Heutzutage empfehlen Vermarkter den Eigentümern von Websites und verschiedenen Seiten dringend, keine Zähler zu bewerben, wenn die Indikatoren auf ihnen bescheiden sind. Eine große Anzahl von Abonnenten ist das beste Zeichen für Qualität und auch ein Grund, sich anzumelden. Dies gilt auch für den Website-Verkehr.
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Ein weiteres schmerzhaftes Beispiel für die Anwendung des Prinzips des sozialen Beweises sind Skizzen und humorvolle Serien. Die Zuschauer beschweren sich oft, dass sie sich nach jedem Witz über das Hintergrundlachen ärgern. Dies hat jedoch keinen Einfluss auf die Wirksamkeit der Methode. Die Leute sind es gewohnt, sich auf die Reaktion anderer zu konzentrieren, wenn sie feststellen, was lustig ist, und reagieren oft nicht auf einen Witz, sondern auf das damit verbundene Lachen außerhalb des Bildschirms.
Der soziale Beweis diente übrigens als Grundlage für die Entstehung einiger Berufe. Zum Beispiel ist ein Claque eine Person, die gegen eine Gebühr zu einer Aufführung kommt, am lautesten applaudiert und „Bravo!“Ruft, oder ein klassisches Beispiel sind Trauernde, die bei Beerdigungen in Brasilien oder auf den Philippinen „die Stimmung einstellen“.
Gruppenverstärkungsmethode
Diese Technik überschneidet sich stellenweise mit der vorherigen, konzentriert sich jedoch im Gegensatz dazu eher auf die Änderung menschlicher Überzeugungen als auf das Verhalten. Nach diesem Prinzip werden die Mitglieder bei wiederholter Wiederholung derselben These (Idee, Konzept) innerhalb einer Gruppe diese Aussage schließlich als wahr akzeptieren. Der amerikanische Akademiker und Schriftsteller Robert Carroll betont, dass ein wiederholtes Urteil nicht wahr sein muss. Sie werden daran glauben, egal wie theoretisch oder praktisch bewiesen. Darüber hinaus wird angenommen, dass Menschen Gruppenwerte, Ideen und Lehren ohne kritische Bewertung als selbstverständlich betrachten, wenn sie sich mit dieser Gruppe identifizieren und nicht als Ausgestoßene gebrandmarkt werden möchten. Dieses mentale Phänomen und die Manifestation des Konformismus nennt man Indoktrination. Phänomene entgegengesetzt zur Indoktrination: "soziale Autonomie","Kritikalität", "Nonkonformismus".
Ein farbenfrohes Beispiel für die Arbeit der Gruppenverstärkungsmethode sind Stereotypen, Mythen und Legenden, die von Generation zu Generation wandern. Darüber hinaus wird die Technik von den Medien aktiv genutzt und ist ein wirksames Werkzeug in Informationskriegen. Durch geschickte Manipulation von Fakten und verschiedene Sprechtricks zwingen uns die Medien durch die systematische Wiederholung derselben Gedanken bestimmte Überzeugungen auf. Um diesen Trends entgegenzuwirken, wird in einigen Ländern ein Kurs zur Medienerziehung in die Lehrpläne eingeführt, um kritisches Denken bei Menschen jeden Alters zu entwickeln.
Regel des gegenseitigen Austauschs
Die Regel des gegenseitigen Austauschs lautet: Eine Person ist verpflichtet, das zurückzuzahlen, was eine andere Person ihr zur Verfügung gestellt hat. In einfachen Worten - gut für gut antworten. Und da alle Verpflichtungen deprimierend sind, möchten Sie sie so schnell wie möglich loswerden.
Daher funktioniert die Regel und wird von einigen "Eingeweihten" aktiv verwendet. Solche Personen können absichtlich einen kleinen Gefallen tun, mit der Erwartung, in Zukunft eine größere Anfrage zu stellen.
Fragment aus der TV-Serie "Force Majeure" (Anzüge):
Die Leute sagen: "Sie benutzen die Freundlichkeit von jemandem." Es ist bemerkenswert, dass die Kenntnis der Regel des gegenseitigen Austauschs eine Person nicht von dem Wunsch befreit, ihre "Schulden" zurückzuzahlen.
Ein Auszug aus der TV-Serie "The Mentalist":
Warum geben Supermärkte Lebensmittel kostenlos zum Probieren? Warum geben verschiedene Unternehmen ihren Gästen Stifte, Notizblöcke und andere Souvenirs aus? Wie erklärt man kostenlose Werbeaktionen in Bars und Kaugummi nach dem Abendessen in Restaurants? Wollen Mitarbeiter Kunden glücklich machen? Egal wie es ist.
Um Hilfe bitten oder die Benjamin Franklin Methode
Benjamin Franklin musste einmal Kontakt mit einem Mann aufnehmen, der ihn offen nicht mochte. Dann wandte sich Benjamin an diesen Mann mit der Bitte, ihm ein seltenes Buch zu leihen. Franklin war in seiner Bitte so höflich wie möglich und dankte der Person noch höflicher, als er zustimmte.
Nach diesem Vorfall wurden sie gute Freunde.
Das Wesentliche der gleichnamigen Methode ist, dass Menschen lieben, wenn sie um Hilfe gebeten werden. Ausgehend von der Regel des gegenseitigen Austauschs glaubt eine Person zunächst, dass sie bei Bedarf auf einen gegenseitigen Dienst zählen kann. Zweitens fühlt er sich durch seine Hilfe gebraucht und nützlich. Und das ist, wie sie sagen, von unschätzbarem Wert.
Übrigens wird angenommen, dass es am Anfang besser ist, mehr zu verlangen, als Sie erhalten möchten. Wenn Sie beim nächsten Versuch plötzlich abgelehnt werden, können Sie eine echte Anfrage stellen, und diesmal ist es unpraktisch, die Anfrage abzulehnen.
Logik-Sprossenregel
Psychologen sind zu dem Schluss gekommen, dass der Wunsch, in ihren Handlungen konsequent zu sein oder zu sein, ein angeborenes Merkmal eines Menschen ist, das ihn oft dazu zwingt, gegen seine eigenen Interessen zu verstoßen.
Tatsache ist, dass in der modernen Gesellschaft Konsistenz als Tugend angesehen wird. Sie ist mit Ehrlichkeit, Intelligenz, Stärke und Stabilität verbunden. Der englische Physiker Michael Faraday sagte, dass Konsistenz mehr geschätzt wird als Richtigkeit. Inkonsistentes Verhalten wird normalerweise als negative Qualität angesehen und mit Duplizität verwechselt.
Um eine Person zu zwingen, auf eine bestimmte Weise zu handeln, ist es notwendig, einen Sequenzmechanismus in ihrem Denken zu starten. Sozialpsychologen bezeichnen Engagement als Ausgangspunkt für diesen Mechanismus. Eine Person, die eine Verpflichtung eingegangen ist (auch wenn sie unbewusst ist), wird alles tun, um diese zu erfüllen.
Wenn beispielsweise eine Person als bester Schachspieler der Stadt anerkannt wird, trainiert sie nach diesem Vorfall dreimal mehr, um die ihr zugewiesene Verpflichtung und den ihr zugewiesenen Status zu rechtfertigen. Der Sequenzmechanismus wird gestartet: "Wenn ich so bin, dann muss ich dies, dies und das …".
Positive Verstärkung
POSITIVE VERSTÄRKUNG IST EINE ANGENEHME FOLGE DER MASSNAHMEN EINER PERSON: Lob, Belohnung oder Belohnung, die die Person motiviert, diese Handlungen in Zukunft durchzuführen.
Eine Gruppe von Harvard-Studenten führte einmal ein interessantes Experiment durch. Bei einem der Vorträge waren sich die Jungs einig, dass, wenn der Lehrer zu einer Seite des Saals geht, alle lächeln und in die entgegengesetzte Richtung die Stirn runzeln. Es ist nicht notwendig, sieben Felder in der Stirn zu haben, um zu erraten, in welchem Teil des Publikums der Dozent den größten Teil des Unterrichts verbracht hat. Dieses Experiment war als "Verplanck-Experiment" in der Geschichte verankert und bestätigte, dass positives Feedback eine erzieherische Wirkung auf eine Person hat.
Laut dem amerikanischen Psychologen Skinner bildet Lob eine Person effektiver aus als Bestrafung, was der Person eher schadet. Freud bestätigt die Theorie seines Kollegen und betont bei der Beschreibung des Lustprinzips, dass der Wunsch eines Menschen, positive Emotionen zu empfangen, ihn dazu zwingt, Handlungen auszuführen, die ihn verstärken und somit mit Vergnügen verbunden sind. Folglich beraubt das Fehlen der Kette "Aktion - Vergnügen" eine Person der Motivation und des Wunsches, etwas zu tun.
Angst vor Motivation
Die mächtigste menschliche Emotion ist Angst. Um eine Person zu etwas zu zwingen, müssen Sie sie daher erschrecken. Das Werbegeschäft baut auf diesem Prinzip auf. Ich frage mich, wie viele Tonnen Entkalkungslösung verkauft wurden, nachdem ich in der berüchtigten Werbung über den Friedhof der Waschmaschinen nachgedacht hatte. Versicherungsunternehmen wenden die gleichen Methoden an. Solange der Kunde keine Angst hat, ist er nicht versichert. Und der einfachste Weg, dies zu tun, ist, wenn Sie ihm Statistiken zeigen, wie viele Wohnungen ausgeraubt wurden, wie viele verbrannt wurden, wie viele Autos gestohlen wurden. Wenn es die Möglichkeit gibt, sich vor Verlust zu schützen und unnötigen Stress abzubauen, warum dann die Hilfe ablehnen?
Auf der anderen Seite können Sie beispielsweise Ihren Mitarbeiter erschrecken, damit er entlassen wird. Deshalb setzen weise Führer die Kraft der Angst mit Bedacht ein. In der Regel üben sie Druck auf die Angst vor Verlusten aus: "Wir prüfen Ihre Kandidatur für eine Beförderung, aber bisher erfüllen Sie den Plan leider nicht …". Wenn Sie die möglichen Verluste einer Person skizzieren, akzeptiert sie die ihr vorgeschlagenen Richtlinien. Einer Studie zufolge sind Menschen doppelt so häufig mit etwas einverstanden, wenn sie einem Verlust ausgesetzt sind.
Aikido-Methode
Die Besonderheit der Kampfkunst des Aikido besteht darin, die Stärke des Feindes gegen sich selbst einzusetzen. Angepasst an die Kommunikationsumgebung wird diese Methode in angespannten Verhandlungen oder Konfliktsituationen eingesetzt und beinhaltet die Rückkehr des Gegners zu seiner eigenen Aggression, um vom Gesprächspartner das zu bekommen, was er will.
Das Newtonsche Gesetz besagt: Die Kraft der Handlung ist gleich der Kraft der Reaktion. Je unhöflicher eine Person auf einen Gegner reagiert, desto heftiger verteidigt sie ihre Position, desto mehr Aggression erhält sie als Antwort. Das Hauptprinzip des Aikido ist es, durch Nachgeben zu gewinnen. Um einen Menschen von seinem Standpunkt zu überzeugen, müssen Sie ihm zunächst zustimmen und außerdem seine Art zu sprechen und sich zu „spiegeln“. Und dann schlagen Sie in einem ruhigen Ton Ihr eigenes Szenario vor. Somit behält die Person ihre Kraft, irritiert den Gegner nicht und gewinnt letztendlich.
Ein leicht übertriebenes Beispiel könnte so aussehen: „Du bist ein Dummkopf. Du machst alles falsch. - Ja, ich mache alles falsch, weil ich ein Idiot bin. Lassen Sie uns gemeinsam versuchen, einen Ausweg aus dieser Situation zu finden… “.
Vertikales Prinzip
Alle berühmten Weltdiktatoren überzeugten ihre Gegner, noch bevor sie anfingen zu reden. Sie wussten, wie sie ihre Körper so im Raum positionieren konnten, dass sie in den Augen des Gesprächspartners wie ein "lebendes Argument" aussehen.
Erstens befanden sie sich immer vertikal auf einer Ebene über denen, mit denen sie sprachen. Dafür gibt es eine psychologische Erklärung. Tatsache ist, dass das Unterbewusstsein zunächst diejenigen, die höher sind, als Autoritäten wahrnimmt. Unsere Eltern waren immer über uns. Aber sie waren viele Jahre unsere Autoritäten. Dies erklärt, warum viele Führungskräfte Stühle und Tische in ihren Büros positionieren, um auf ihre Untergebenen herabzuschauen.
Für unser Unterbewusstsein scheint eine Person, die viel Platz einnimmt, überzeugender und richtiger zu sein. Ausgedehnte Gesten, ausgestreckte "T-förmige" Arme auf der Rückenlehne eines Stuhls oder eine aktive Bewegung im Raum während einer Präsentation - all dies trägt dazu bei, den maximalen Raum zu nutzen und in den Augen des Betrachters zu wachsen.
Eingebaute Sprachbefehle
Eingebaute Sprachbefehle helfen dem Initiator der Kommunikation, eine bestimmte Stimmung im Adressaten zu erzeugen, die gewünschte Emotion hervorzurufen und dementsprechend seine Gedanken in eine bestimmte Richtung zu lenken. Eine eingebettete Nachricht ist ein Fragment einer Phrase, die mit Gesten oder Intonation hervorgehoben wird. In diesem Fall tritt die Auswirkung auf das Unterbewusstsein einer Person auf, die möglicherweise nicht auf die Phrase selbst achtet.
Indem wir positiv gefärbtes Vokabular in unsere Rede einführen (Wörter wie "nett", "gut", "Glück", "Erfolg", "Vertrauen" usw.), sorgen wir dafür, dass sich der Gesprächspartner glücklicher und erfolgreicher fühlt. Gleichzeitig spielt es keine Rolle, worum es in der Rede geht und in welchem Kontext diese Wörter verwendet werden. Die Hauptsache ist, sie mit Intonation oder Geste hervorzuheben.
Spirale der Stille
In der Theorie der Massenkommunikation gibt es so etwas wie eine Spirale der Stille. Das von der deutschen Politikwissenschaftlerin Elisabeth Noel-Neumann vorgeschlagene Konzept läuft darauf hinaus, dass die Menschen einen bestimmten Standpunkt teilen können, aber Angst haben, ihn zuzugeben, weil sie glauben, in der Minderheit zu sein. Die Spirale der Stille basiert auf der Angst vor sozialer Isolation und beginnt zu wirken, sobald jemand seinen Standpunkt zu einem sozial bedeutsamen Thema sicher zum Ausdruck bringt. Diejenigen, die mit dem, was sie gehört haben, nicht einverstanden sind, schweigen lieber und sprechen nicht aus, weil sie davon überzeugt sind, dass sie in der Minderheit sind und Angst vor Isolation haben.
Es gibt ein Muster, nach dem reife Menschen der Angst vor sozialer Isolation nicht erliegen und ihre Meinung ohne Rücksicht auf die Öffentlichkeit äußern können. Es sind diese Menschen, die den Fortschritt vorantreiben und den globalen Wandel anregen. Die zweite Hälfte der Menschheit ist der Garant für Stärke und Stabilität in der Gesellschaft.
Verfasser: Alexandra Kosenko
Wie können Sie sich vor sozialer Manipulation schützen?
EINFLUSS AUF DAS UNBEWUSSTSEIN IST NICHT DIESE EINFACHE SACHE. Sie sollten es nicht als unkritischen "Mülleimer" betrachten: Was "warf", dann "fiel". Das Unterbewusstsein ist immer zuerst auf unserer Seite und versucht, Informationen abzulehnen, die uns feindlich gegenüberstehen oder nicht unseren Zielen entsprechen. Vorschläge, die für den „Eigentümer“„nachteilig“sind, werden daher sehr schnell abgelehnt. Um diesen Schutzmechanismus zu umgehen, verwenden Manipulatoren fast immer die Druckmethode „auf Geschwindigkeit“- Sie müssen jetzt eine Entscheidung treffen, es gibt keine Zeit zum Nachdenken! Wenn Sie damit konfrontiert sind, treffen Sie auf keinen Fall eine Entscheidung, nehmen Sie sich eine Auszeit.
Eine weitere beliebte Manipulationsmethode ist die „falsche Alternative“. Sie werden aufgefordert, schnell eine der Optionen auszuwählen, und keine davon liegt in Ihrem Interesse. Zum Beispiel: "Wie ist es für Sie bequemer, für unser wunderbares Produkt zu bezahlen - sofort in voller Höhe oder in Raten?" Die Option "Auf keinen Fall, ich möchte Ihr Produkt nicht kaufen" wird nicht berücksichtigt. Daher rate ich Ihnen, den "Alarm" jedes Mal einzuschalten, wenn Sie ein ähnliches "Entweder-Oder" hören.
Es ist wichtig zu verstehen, dass die Barriere für Kritikalität und Selbstverteidigung in den folgenden Situationen verringert werden kann:
- Körperliche Beschwerden: Überarbeitung, Hunger, Durst, Verstopfung, Hitze / Kälte usw.;
- EIN STAND DER ANGST: gerechtfertigt oder künstlich injiziert ("Wir rennen schneller, sonst essen sie alles lecker und wir werden nicht zurückgelassen!");
- ÜBERLADEN DER WAHRNEHMUNGEN (z. B. laute Musik, starker Geruch, Enge usw.)
Das auffälligste Beispiel für alle Situationen gleichzeitig ist der Verkauf in einem großen Geschäft. Die Verstopfung, die Menge, der Ansturm, kombiniert mit lauter Musik und dem Lärm der Menge sind ideale Bedingungen für vorschnelle Ausgaben.
Dementsprechend bieten sich die Schlussfolgerungen an: Je gesünder und ausgewogener unser Lebensstil ist, desto schwieriger ist es, uns für schlechte Zwecke einzusetzen.
Der beste Weg, sich vor Manipulationen zu schützen, besteht darin, auf sich selbst zu achten und mit anderen zu kommunizieren. Es kann entwickelt werden, indem Sie sich regelmäßig Fragen stellen:
- WAS FÜHLE ICH JETZT? Was sind meine körperlichen Empfindungen, Gefühle, Wünsche?
- WARUM MACHE ICH DIESE ODER EINE ANDERE ENTSCHEIDUNG (gehen, kaufen, helfen)? Was möchte ich als Ergebnis erhalten und was erwarte ich, sind diese Erwartungen real? Was treibt mich jetzt an?
- WAS WILL ICH ALLE VOM LEBEN? Was ist mir wichtig? Führen mich die Entscheidungen, die ich treffe, zu Zielen oder von diesen weg? Übrigens, sind das genau meine Ziele oder werden sie auch von jemandem auferlegt?
Die Gewohnheit, sich solche Fragen selbst oder in Begleitung eines Psychologen oder eines Trainers zu stellen, ist eine Art "Inspektion" der Psyche und eine gute Garantie dafür, dass Sie nicht Opfer von Manipulationen werden.
Verfasser: Anna Rymarenko
