Jeden Tag sind wir Gegenstand von Manipulationen, aber oft bemerken wir es nicht. Wir achten noch weniger darauf, wie wir von Herstellern und Verkäufern von Waren und Dienstleistungen manipuliert werden. Dies liegt daran, dass wir fast immer sicher sind, dass es sehr schwierig ist, eine Person zu manipulieren, und die, wenn nicht wir, alle psychologischen Tricks kennen. Darauf stoßen wir. Spiele mit menschlichen Schwächen wurden in der Markenfirma Freedomart diskutiert.
Es wird oft gesagt: "Der Mensch ist schwach." So ist es, besonders wenn er vor einem Neujahrsfenster steht, einen Wagen in einem Supermarkt rollt oder ein neues Auto auswählt. Die Hauptschwächen der Hersteller von Waren sind Dummheit, Neugier und Selbstzweifel, Suggestibilität, Aufregung, Liebe zur Schmeichelei, Aberglaube, Gier und Neid eines anderen und viele andere. Die Variationen und Kombinationen dieser Schwächen sind natürlich unzählig.
Neugierde
Neugier ist kein Laster, besonders wenn es Geld bringt. Viele Strategien zur Manipulation von Verbrauchern basieren auf Neugier. Ein aktuelles Beispiel ist Kaugummi mit einem Fragezeichen auf der Verpackung. Gewöhnlicher Geschmack wurde als etwas mit einem unbekannten Geschmack angepriesen, das niemandem erzählt werden sollte. Nun, und Sie sagen, Sie haben es nicht versucht? Aus Prinzip?
Die gleiche Technik wird häufig in sozialen Netzwerken, beim Verkauf von Briefen und bei Mailinglisten angewendet. Sie können etwas sehr Interessantes und Wichtiges nur herausfinden, indem Sie auf die Website gehen. Bei öffentlichen Reden nutzen die Redner sehr oft die Neugier des Publikums, erzählen zu Beginn der Präsentation etwas Interessantes und versprechen, bald fortzufahren. Dieses Prinzip wird in Serien nicht weniger erfolgreich genutzt, deren Handlung im interessantesten Moment endet.
Suggestibilität
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Alle Menschen sind mehr oder weniger suggestibel. Alte Menschen und Kinder sind am suggestibelsten. Deshalb werden alte Menschen so oft Opfer von "Handelsvertretern" und kaufen Staubsauger, Bügeleisen, Entsafter antidiluvianischer Modelle, Wundertabletten und andere Waren von zweifelhafter Qualität, die sie nicht benötigen.
"Jeder hat die eine oder andere Ebene der Suggestibilität", sagt Kirill Khalyuta, CEO des Freedomart-Markenunternehmens. - Es hängt weitgehend vom Bildungsniveau, den Werten, dem sozialen Umfeld und dem Vorhandensein von Stress in einer Person ab. Menschen, denen es unmöglich ist, etwas zu inspirieren, existieren nicht. Es ist nur so, dass mehr Fakten für gebildete Menschen verwendet werden müssen."
Übrigens hört man in letzter Zeit oft das Wort "Tatsache" in Werbekampagnen. Bier Fakten, Milch Fakten. Einer der Milcherzeuger hat auf der Website ein Quiz mit interessanten Fakten zum Produkt durchgeführt, das die Verbraucher nicht mit vagen Slogans, sondern mit wissenschaftlichen Daten anzieht. Es gibt auch saisonale Eigenschaften der Suggestibilität. Der Frühling - die Zeit der Liebe - ist eigentlich eine Zeit starken Stresses für den Körper. Im Frühjahr beginnen Werbekampagnen normalerweise mit Slogans über Erneuerung und Veränderungen. Porsche 911. Ein Weg, den Frühling näher zu bringen. Porsche. 911 Momente des Frühlings “(Porsche Center Moscow). Werbeslogans im kalten Frühling 2011.
Wenn eine Person davon überzeugt ist, dass sie stirbt, kann dies sie wirklich töten. „Branding ist heute eine der effektivsten Suggestionstechnologien“, sagt Kirill Khalyuta. „Deshalb müssen Markenunternehmen wissen, was sie tun. Andernfalls können Sie Eltern dazu bringen, ihren Kindern das Rauchen beizubringen. “
Internes Potenzial
Dies ist keine sehr verbreitete Manipulationsmethode von Herstellern, sondern eher für Lehrer, Psychologen und diejenigen geeignet, die mit schwierigen Teenagern, Gefangenen usw. arbeiten.
Dennoch sind einige der Hinweise auf den Wunsch, einer Person seine verborgenen Fähigkeiten zu zeigen, vielen Marken eigen. Vor nicht allzu langer Zeit verursachte Nike im Internet einiges an Lärm, als ein sehr dicker Junge für seine Produkte wirbte. Die Idee war, genau das innere Potenzial eines Menschen zu zeigen, der weit davon entfernt ist, ein Athlet zu sein, der sich zum Besseren verändern kann.
Der Wunsch, wenigstens etwas umsonst zu bekommen
Unter den Menschen nennen wir es häufiger ein einfaches Wort "Werbegeschenk". Liebhaber von "Werbegeschenken" sind immer und überall. Natürlich gibt es viele "ähnliche Werbegeschenke", wenn Sie kostenlose Software oder Dienste erhalten, jedoch unter der Bedingung, dass Sie Anzeigen anzeigen (Microsoft Office 2010). Oder zum Beispiel, wenn sie Ihnen im Austausch für eine Aktion etwas kostenlos geben - bringen Sie einen Freund mit, wie und so weiter. Ein Pseudo-Werbegeschenk - oder nur ein versteckter Rabatt - erhält einen zweiten Artikel, eine Verpackung und Pralinen kostenlos. Die meisten dieser Angebote sind nicht vorteilhaft. Heutzutage sind BTL-Aktionen sicherlich als Marketingmaßnahmen beliebt - Verkostungen, Verteilung von Proben, kostenlose Produktproben.
Natürlich gibt es menschliche Schwächen, die nicht jedem innewohnen, sondern vielen. Sie können sie auch spielen.
Wunsch, Ihren Einkauf vorzuführen
Der Wunsch, anzugeben, erleichtert die Taschen der Käufer erheblich. In Werbespots finden sich oft prahlerische Elemente. - Brag, wo hast du es gekauft? Alle Arten von "Prahlereirechten" - das Hochladen von Fotos mit gekauften Waren - sind häufig in sozialen Netzwerken zu sehen, was die Schwäche der Prahlerei sowohl bei Männern als auch bei Frauen nur noch weiter entflammt. Mit dem Aufkommen aller Arten von Mobilgeräten auf dem Markt ist es zur Gewohnheit geworden, neue Geräte vorzuführen und sie oft absichtlich vor anderen zu erreichen. Das soziale Netzwerk Instagram basiert fast ausschließlich auf dem Wunsch der Menschen, sich selbst und ihre Einkäufe zu präsentieren.
Minderwertigkeitsgefühl
Unsichere Menschen fühlen sich oft in irgendeiner Weise minderwertig. Wir zweifeln oft an unseren Fähigkeiten, unserer Intelligenz, unserer Erziehung, unserem Aussehen usw. Es mag ein falsches Gefühl sein, aber eine solche Person ist sehr leicht zu manipulieren. Denken Sie daran, wie oft Ihre Gesprächspartner in Verhandlungen den Ausdruck "jeder weiß", "nachgewiesene Tatsache" verwenden. Dieselbe Technik gilt für Werbung.
Dummheit
Ausschließlich aufgrund der Unkenntnis grundlegender Dinge und des Mangels an logischem Denken in unserem Land und auf der ganzen Welt werden "Wundertabletten" immer noch buchstäblich sofort verkauft, um Fettleibigkeit, Impotenz und Krebs zu vermeiden. Außer menschlicher Dummheit gibt es nichts, was diese Tatsache abschreiben könnte. Solange Dummköpfe auf der Welt leben, werden die Verkäufe solcher Unternehmen nicht sinken.
Keine schnelle Entscheidung treffen
Eine Person, die nicht schnell Entscheidungen treffen kann, ist ein großartiges Manipulationsobjekt. In dem Moment, in dem Sie schnell antworten müssen, geht eine solche Person verloren und stimmt schneller zu. Diese Technik wird häufig in Kettenrestaurants wie McDonald's oder Teremok sowie bei verschiedenen Werbeaktionen eingesetzt. Fast-Food-Kellner sprechen normalerweise sehr schnell selbst. Nach der Annahme einer Bestellung fragen sie immer schnell nach „Möchten Sie hinzufügen?“Und nennen einen Zusatzstoff oder ein Dessert, was im Verhältnis zur gesamten Bestellung in der Regel recht teuer ist. Eine Person, die nicht schnell herausfinden kann, sagt tatsächlich sofort "Ja", obwohl sie den vorgeschlagenen höchstwahrscheinlich nicht benötigt.
Unfähigkeit, für sich selbst einzustehen, das Problem selbst zu bewältigen
Diese menschliche Schwäche hat viele Waren und Dienstleistungen hervorgebracht. Zum Beispiel spiegeln die Dienste eines Leibwächters in gewissem Maße die Unfähigkeit wider, für sich selbst einzustehen, oder zum Beispiel einen Dienst zum Eintreiben von Schulden von Schuldnern.
Liebe zu Geschenken
Ein „Geschenk eines Unternehmens“, ein „zweites Geschenk“oder nur ein süßes Schmuckstück in einem Paket mit einem Kauf ist ein starker Anreiz, in den Laden zurückzukehren oder sich zu entspannen und etwas zu einem überteuerten Preis zu verkaufen.
Leidenschaft
Aufregung ist diese menschliche Schwäche, die es den Besitzern von Gewinnspielen, Casinos und Spielautomaten ermöglicht, bequem zu leben. Eine Person, die vollständig in das Spiel vertieft ist, gibt viel mehr aus und trennt sich leicht vom Geld in der Hoffnung auf einen großen Jackpot. In Casinos und Spielhallen (übrigens auch in Nachtclubs) entsteht eine besondere Atmosphäre, in der es schwer zu verstehen ist, wie spät es ist. Viele Spieler verlassen das Casino tagelang nicht. Solche Hindernisse wie ein wachsamer Freund, der mit einem Kunden ins Casino kam, werden durch den bereits erwähnten "freebie" - freien Alkohol auf Kosten der Einrichtung sofort beseitigt. Sie spielen auch mit Passionslotterien, Spielautomaten und setzen auf Sportveranstaltungen. Videospiele sorgen auch für Aufregung, wenn der Spieler, um zu gewinnen, immer mehr Zeit und Geld für zusätzliche Artefakte, Levels usw. ausgibt.
Neid
Trotz der Tatsache, dass Psychologen das Gefühl des Neides für eine Person als destruktiv betrachten, verwenden einige Marken es offen. In der Regel handelt es sich dabei um Luxusgüter oder -dienstleistungen. Manchmal ist es sogar wichtig, dass ihre Verbraucher die Bewunderung und den Neid anderer spüren. Andernfalls verstehen sie nicht, warum sie zu viel bezahlen.
Der schmerzlos offenste Wunsch, beneidet zu werden, wird von Kosmetikmarken und Parfums ausgenutzt: EnviMe (Gucci) - „Envy me“, 1 Million (Paco Rabanne) - 1 Million und andere.
Gier
Gier bringt die Leute dazu, mehr zu kaufen, auch wenn sie es nicht brauchen. Die begehrte Aufschrift auf der Verpackung "20% mehr", "In einer neuen großen Verpackung", "Mehr zum gleichen Preis" usw. lässt die Menschen mehr Produkte kaufen. Das Ergebnis ist normalerweise bedauerlich - laut Statistik gingen etwa 10% aller Produkte, die die Russen für das letzte Jahr gekauft hatten, in die Mülleimer und wurden nicht einmal geöffnet.
Natürlich können alle diese Manipulationsmethoden separat und zusammen verwendet werden.
„Je mehr Methoden angewendet werden und je mehr Kommunikationskanäle - Hören, Sehen, Riechen, Tastempfindungen und alle 11 bekannten menschlichen Sinne - vorhanden sind, desto einfacher ist es, den Verbraucher dazu zu bringen, dieses oder jenes Produkt zu kaufen“, fasst Kirill Khalyuta zusammen.
Neben Schwächen gibt es auch grundlegende menschliche Bedürfnisse. Sie sind sehr einfach. Jeder kennt sie. Dennoch setzen Hersteller von Waren und Dienstleistungen es immer noch erfolgreich ein.
Maslow, einer der Schöpfer der Theorie der Bedürfnisse, teilte die menschlichen Bedürfnisse in physiologische, das Bedürfnis, sich sicher zu fühlen, das Bedürfnis, sich als Teil der Gesellschaft zu fühlen, das Bedürfnis, sich selbst zu verwirklichen, sowie den Respekt und die Anerkennung durch andere Mitglieder der Gesellschaft. Gleichzeitig versucht eine Person, das Maximum an positiven Emotionen aus dem Leben herauszuholen. All dies wird in der modernen Filmindustrie, in der Werbung und im Vertrieb eingesetzt.
Appell an physiologische Bedürfnisse
Dies ist ein Paradies für Marken. Das Gefühl des Hungers kann mit "Snickers" gestillt werden, Durst mit "Sprite". Columbia schützt Sie vor Kälte. Nun, der Fortpflanzungsinstinkt wird heute dazu beitragen, alles zu löschen - vom Kaffee bis zum Auto. Sex verkauft sich, wie sie sagen.
Ein Appell an den Wunsch, sich sicher zu fühlen
Es fühlt sich an, als ob wir in einer Karibikkrise leben. Vor einigen Monaten gab es in den Medien Informationen darüber, dass Menschen "vom Ende der Welt" Versicherungen kauften und auch unterirdische Bunker bauten. Einige Versicherungsunternehmen geben Policen kostenlos als Marketingkampagne aus, andere verkaufen sie.
Appell an die Angst vor Einsamkeit
Selbst der unabhängigste Mensch hat Angst, allein zu sein. Für ein angenehmes Leben muss sich eine Person als Teil der Gesellschaft fühlen. Die Marke Adidas in der neuesten Werbekampagne All in One, die in Russland mit „All with us“übersetzt wird, bezieht sich in der russischen Version genau darauf, die Einsamkeit loszuwerden. Verkleide Adidas und du wirst bei uns sein (nicht alleine). Zum Teil scheint es aus dem gleichen Grund so zu sein, dass die Sterne im Video nur nach ihrem Vornamen oder nur nach ihrem Nachnamen (Catty, Beckham usw.) benannt werden, um den Verbrauchern näher zu kommen.
Ein weiteres aktuelles Beispiel ist die Beeline New Year-Anzeige. Im Zentrum der kreativen Idee steht der Wunsch eines jeden Menschen an Silvester, sich als Teil von etwas Gemeinsamem zu fühlen: Teil einer Familie, eines freundlichen Unternehmens, des ganzen Landes.
Todesangst
Eine andere der stärksten Ängste, die teilweise der Angst vor Einsamkeit nahe kommt, ist die Angst vor dem Tod. Und Marken haben gelernt, mit ihm zu flirten. Was ist das Video "Tod und Mercedes", in dem das Auto schließlich über den Tod gewinnt. Ein erfolgloses Beispiel für das Flirten mit dem Tod kann eine Reihe von Joghurt und Quark "Skelette" von "Danone" (bei Erwachsenen wurde es mit dem Tod in Verbindung gebracht) genannt, die sich schnell in "Zdrayvers" (Kindergesundheit) verwandelten.
Menschliches Bedürfnis nach Respekt
„Ohne Respekt ist keine Werbung oder Markenbildung möglich. Wenn eine Person in der Werbung für ihre Wahl nicht respektiert wird, funktioniert diese Werbung nicht - sagt Kirill Khalyuta, CEO des Markenunternehmens Freedomart.
Selbstverwirklichung
Marken spielen ständig mit Bildern einer erfolgreichen Person. Was sollte ein Haus, ein Auto, eine Uhr, ein Anzug sein, wo und wie erfolgreich Menschen ihre Zeit verbringen - all dies wird von Marken erfolgreich genutzt. Oft "schleichen" sich Marken durch ihre Kinder an die Eltern heran und ihr Wunsch, dass das Kind als würdige Fortsetzung des Elternteils aufwächst. Außerdem können Kinder keine Waren kaufen. Daher ist es sinnvoller, einen Käufer von Lösungsmitteln zu kontaktieren. Daher gibt es viele Anzeigen, in denen Kinder "Nutella" essen, bevor sie zur Schule gehen, und dann Probleme besser lösen als jeder andere und höher springen als jeder andere im Sportunterricht. Solche Leistungen sind der Traum eines jeden Elternteils.
Das Prinzip der Verweigerung wird auch sehr oft angewendet - die Person, die dieses Produkt verwendet / nicht verwendet, ist nicht wie alle anderen. Die neueste Orbit-Werbung im Internet lautet: Essen, trinken, Orbit NICHT kauen. Löcher in den Zähnen sind in Mode. Oder zum Beispiel die Werbung für Diors Jadore-Parfüm, die so gefeierte Juwelen wie Gold und Diamanten leugnet.
Das Bedürfnis nach positiven Emotionen
Der moderne Mensch erlebt ein kolossales Defizit an positiven Emotionen. Das rasende Tempo des modernen Lebens, Stress und Überlastung hindern Sie daran, einfache Dinge zu genießen - gutes Wetter, Ihr Lieblingsbuch, Urlaub. Je weniger positive Emotionen im Leben eines Menschen vorhanden sind, desto einfacher ist es, sie zu manipulieren. Dies zeigt, dass ein Produkt oder eine Marke genau das ist, was ihm diese Emotionen verleiht.
Ein markantes Beispiel ist die BMW Anzeige. Seine Schöpfer appellieren teilweise an Emotionen. Schauen Sie sich nur die Slogans an - BMW ist Freude (BMW ist Freude), Freude - wurde zur Grundlage des Unternehmens. „Fahrspaß pur“ist ein Slogan, der seit 2009 verwendet wird.
Ein weiterer unbestreitbarer Beweis für den Mangel an positiven Emotionen ist die Dominanz von Serien in russischen Fernsehsendern. Solche Serien können grob in "männlich" und "weiblich" unterteilt werden, um positive Emotionen im Publikum zu kultivieren. Eine unkomplizierte Handlung (der Film kann aus jeder Episode angesehen werden) bietet die Möglichkeit, eine Pause vom Stress einzulegen und die fehlenden Emotionen zu erleben - Männer, die "Capercaillie" oder ein anderes Epos von "Cops" sehen, fühlen sich wie Helden. Für Frauen - eine Gelegenheit zum Klatschen, waschen Sie die Knochen eines virtuellen "Freundes" aus der Serie, ohne sich wie ein Klatsch zu fühlen. Dies kann weitgehend den Erfolg der Serie "Sex and the City" erklären, die fast ausschließlich auf Monologen und Dialogen von Freundinnen und Heldinnen über ihr Sexualleben basiert - ein Lieblingsthema für Gespräche unter Busenfreunden. Nach dem Anschauen einer solchen Serie scheint eine Frau nicht mehr zu seindass sie einsam ist, hat sie den Eindruck, dass sie mit ihren Freunden "geplaudert" hat.
Natürlich können alle diese Manipulationsmethoden separat und zusammen verwendet werden. Und dies ist nur der erste Schritt, um den Verbraucher zum Kauf dieses oder jenes Produkts zu bewegen.
Das Lustige ist: Egal, ob Sie wissen oder nicht, wie Hersteller, Markenschöpfer und Werbetreibende auf die einfachsten menschlichen Bedürfnisse eingehen, Sie werden immer noch erwischt.